吉宁博士观点
别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。
改善业绩最快的方法莫过于改善自我形象。
你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。一个拥有高度自我肯定的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。
身为一个销售人员，当你学会如何去创造一个更新、更好的自我概念时，才能够在未来事业中完全掌控你的销售业绩。至于自我概念的创造，即本节所讲的从优秀到卓越的三项修炼：自我期许、自我形象、自我肯定。
其实，这三项修炼正是自我概念的三个特质，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所扮演的角色时，你就可以在你的心理电脑上改写程式了。
回忆一下，在你一生当中，一定看过描写人类勇气、信心、热情、爱情、不屈不挠、坚忍不拔、耐心、宽容和正直的故事。久而久之，这些特质和幻想会形成你或任何人梦寐以求的偶像。也许你永远也不可能做到完善的境界，但是在潜意识里你会不断地全力以赴，让自己也表现得和心中偶像一样。事实上，不论你做什么事，都是在和偶像的特质做比较，也不断地想符合那些特质。
这就是你的自我期许，它会在一定程度上决定你人生的大方向，引导你成长并发展你最渴望达成的理想的人格特质。让我们在成功的销售人员与失败的销售人员之间做一个对比：前者对自己的事业都会有非常清晰的理想，后者即使有任何的理想，也相当的模糊;前者非常清楚地知道，他们要在事业及生活方面追求卓越，后者则在这方面想得不多。
实际上，一个成功的人，在其一生中的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式，这就不得不提到目标。当你设定更高、更富挑战性的目标时，你的自我期许的层次才能得到提升。当你为自己设定目标，立志要成为怎么样的人，过怎么样的生活时，你的自我期许才会变成指引你人生方向的导航系统。
在此过程中，你必须认识到，别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。自我期许的改善是由想象力开始的，而想象力无疑是由你自己决定的。
在接下来的生活中，不妨多问问自己这样一些问题：在理想中，你想成为怎么样的人物?如果你已经是那种人，你每天的行为表现会是怎样?然后，依照答案来安排自己的生活。这是你建立理想形象的第一步。
至于自我形象，说的是，你如何看待和评价现在的自己，也就是我们通常所说的“内心镜子”。你会不断地用这面镜子来决定你在某种情况下应如何表现，而你外在的行为表现一定与内在自我形象吻合。
举例来说，当你认为自己从事销售工作时，总是表现得非常冷静、自信、干练，无论你从事哪一种活动的时候，你也会觉得自己非常的冷静、自信、干练。即便你基于某种原因而表现失常，你也不会太在意，在你看来，那只是暂时现象而已。总之，在你的心目中，你的自我形象非常清晰，没有什么事情可破坏你的内心形象。
如果你是一位极力想改善业绩的销售人员，那么，最快的方法莫过于改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了。当你表现得不一样时，你的感觉也就不一样了。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩就会让人刮目相看。有这样一个例子，与大家分享一下。
多年前，俊是一位出售折扣俱乐部会员资格的销售员，通常在他介绍产品之后，会递给未来客户一份详列会员利益的说明书，并且鼓励对方“考虑看看”。如果用自我形象的概念来分析，那么，俊的自我形象就是，“我无法让自己去要求客户做出赎买的决定。”
从早到晚，俊到各地办公室做商品介绍，并且留下小册子让未来的客户阅读。但是即便他给了对方充实的阅读时间，当他再打电话追踪这些客户时，他们都会说没兴趣。可以想像得到，俊根本卖不出任何产品。
由于工作上屡遭挫败，让俊的生活一度陷入困境。虽然他访问了很多未来客户，但几乎做不成什么生意。后来经高人指点，他终于发现自己事业问题的症结。他慢慢明白问题并不是出在他的未来客户身上而是出在他自己身上。正是因为自己害怕开口要求别人购买，所以才造成了今天的局面。俊反复对自己说，如果想要改善业绩，就必须先改变自我形象，并改变自己的行为习惯。
不久后，俊决定不再打电话追踪未来客户。他是这么想的，他的商品价格已经很低了，而且当他完成商品介绍时，客户应该已经获得足够的资讯去做决定。所以，他根本没有必要把资料留给他们考虑好几天。
这一次，当俊拜访客户的时候，当对方听他介绍完商品之后，说“让我考虑看看”的时候，俊反倒微笑并礼貌地表示：“因为我还要忙着去卖东西给其他客户，所以我没办法再打追踪电话给你。我想你现在已经有足够的资讯决定是否要买。为什么不干脆把它买下来呢?”俊事后清晰地记得，对方耸耸肩，然后说：“好吧。我就买下吧。你要我用什么方式付款呢?”
当俊走出那间办公室时，心情快乐得简直就像是在腾云驾雾。在那个星期，他的业绩就成了全公司之冠。到了月底，他就被升做销售经理并管辖二十多位部属。从此，俊的销售事业一帆风顺，挡也挡不住。从一个星期卖一两项商品变成一星期卖十到十五件商品，而他的转折点就是改变自我形象。
自我概念的第三部分就是你的自我肯定，这是自我概念里的感性部分，是内在力量的泉源，也是成功生活的关键。
到底什么是自我肯定?通俗地说，就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，觉得自己是一个有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。一个人越相信自己是优秀的，就会越乐观、越愉快。
你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。你的自我肯定就像是把火箭推出地心引力，进入太空轨道的燃料。一个拥有高度自我肯定的人，一定拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。对于销售人员来说，发展并维持高度的自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进时，最重要的工作之一。
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