吉宁博士观点
销售过程就是销售人员与客户之间产生互动的过程，如果客户什么都不问也什么都不说，就说明他(她)对你的产品不感兴趣，而往往问题越多的客户，对你的产品越关心。但是有些销售员非常害怕客户的提问，怕自己的回答客户不满意。其实，客户的每一次提问，都是销售员向客户展示产品卖点的机会……
下面我们来看两个案例：同是化妆品销售员的小张和小李，面对客户的提问，给出了不同解答，当然也得到了两种截然不同的结果。
01
顾客：请问这款洗面奶多少钱呢?
导购：99元。
顾客：这个洗面奶有几款可以选择呢?
导购：三款。
顾客：有控油效果好点的吗?
导购：没有。
顾客：那面霜有吗?
导购：最近没货了。
顾客离开了这家店。
02
顾客：请问这款洗面奶多少钱呢?
导购：您好，这款洗面奶原价是149元，现在打折只要99元。
顾客：那这个洗面奶有几款可以选择呢?
导购：有三款：美白、补水和深度清洁。
顾客：有控油效果好点的吗?
导购：您看的这个牌子没有控油效果不错的，但是我看您皮肤并不是很油，可以选择这款补水的，既可以帮助您控制油性，还能充分地补水，让您的皮肤水嫩嫩的。
顾客：还有面霜吗?这个牌子的，我一块儿买了。
导购：不巧，我们这款面霜太畅销了，已经售罄了，但是新的一批货过几天才能到，要不我先帮您留下?您付个预订金就行，过两天来货了我们电话通知您，或者您付全款，我们给您快递过去也行，看您怎么方便吧。
顾客：那我付定金吧，我家就在这附近，到货了我过来去取一下就行。
导购：好的。
像上面的两个案例：案例1中的销售员在面对顾客提问的时候，顾客问什么她答什么，这样做的结果不但不利于成交，还很容易与客户交流的时候出现冷场，相信很多销售新手都会出现这样的状况，也就是“没话可说”。这样就更不利于跟顾客好好沟通了。所以我们要争取说话的主动权，给顾客展示自己的产品。
例如案例2中的销售员，很好的把顾客的问题进行了转移，掌握了沟通的主动权，让顾客更加容易接受产品。归根结底，销售员还是要把自己产品的特点铭记于心，甚至是预想客户会提什么问题，都一一列出来，等到顾客提问的时候就不会紧张了。
所以销售员不要害怕客户的提问，客户提问才是给自己制造成交的机会，很多销售员在回答客户的问题时都会这样说：这款产品很多人都用过，都说特别好!其实这是大错特错的，销售员在与客户还没有建立信任关系之前，客户是很难相信销售员所说的话的，从而使销售员失去了后面再继续介绍产品的机会，也很难取得很好的结果。
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