吉宁博士观点
从表面上看，这是一个危险的建议：我们的客户本来就不多，生意本来就不好，如果再少几个客户，我们只能关门大吉了。退一步讲，多一些客户，至少可以多均摊一些成本。
但这样的思路从理论上是错误的，从实际上也是走不通的。实际上的走不通，这一点在前面的那个例子里我们已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误，则需要我们做些分析。
为什么客户多了，销售不一定增加，客户少了，销售反而能够增加?
原因在于我们对客户关注的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真地分类时，我们并不清楚客户对公司的贡献，我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用了公司重要的资源，例如公司的现金、生产能力、销售资源等。对没有价值的客户你做得越多，你得到的就越少。
而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源，得不到想要的产品质量，想要的交货期和优质服务，往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情，我们以为我们只要用心留住每一个客户就可以了，但我们不知道只要“坏客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，这样“好客户”是留不住的。
正确的做法是，裁减“坏客户”，关注“好客户”。
当我们把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“好客户”身上时，我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单。
* 好客户不需要我们擅长请客吃饭或塞红包，他只要我们把自己的产品质量做好。
* 好客户知道我们像他一样需要资金周转，所以他不会拖欠我们的货款，只希望我们能够按时按量交货。
* 好客户知道我们不是圣人，所以他允许我们犯错误，但希望我们勇于承担和改进。
* 好客户希望和我们共同成长，所以他会给我们提出中肯的意见和建议。
* 好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商，但希望我们的性价比不断地提升。
客户变了，我们的做法当然也要转变。但我相信，跟着好客户，这个改变是容易做到的。这就像跟着好人能学好，跟着坏人要学坏一样。
如何使销售业绩提升50%?答案不是简单地把客户数量提升50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提升销售是有用的：就是当我们选对了客户的时候。
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