吉宁博士观点
成交与否，有时候只在于与客户的“一面之缘”，没什么特别的理由，就是觉得这个销售看起来很自信，他的产品应该也不错。
自信的销售本身就是“活广告”，你如何表现，事关最终的销售结果。
不过，有些销售过于“诚实”，感觉自家产品并没有多好，于是，在与客户交涉过程中，会显露出躲闪、回避的感觉，这样干销售，等于在砸自己的饭碗，不要说有前途，就是顺利的签单恐怕都不会多。
对自家产品持续怀疑、否定，不能自拔者，我劝你还是别干销售了。
产品完美了，还要销售干嘛?
朋友小程做销售已经5年多了，非常出色，在一家互联网公司任销售总监，平时我们几个人聚会时，他也会聊聊工作上的事儿。
有一次，大家互相吐槽自己的公司，有的说公司企业文化太沉闷，有的说自家老板待员工很苛刻，有的说公司的管理问题很大，小程说自己公司的产品也是问题多多。
有朋友转身质问他：“既然你们的产品这么多问题，你怎么忽悠那些客户跟你签单的?你这算不算“行骗”啊?哈哈……”
小程一本正经地说：“行骗算不上，你们得清楚，这个世界上本来就不存在完美的产品，否则，要销售来做什么?”
他继续说，自己部门的有些同事，总是把“丢单”归咎于公司产品的问题，抱怨自家的产品要么价格太高，要么没有知名度，要么就是某处有缺陷，总之，跟他的销售能力无关。
每每听到这类言论，小程总会“教育”大家一番，如果你选择干销售，选择了这家公司，你就得首先认可自己的产品，否则，负面的情绪带到实际工作中，就会对你的业绩产生长久的负面影响。
小程跟我们说，这是一个工作的心态问题，所谓“干一行，爱一行”，如果你不能接受一个不完美的产品，那索性就不要开始这份工作，既然已经确定去做，就得抛下一切“思想包袱”，只有先说服了自己，才能更好地说服客户。
如果有完美的产品，苹果就不必年年迭代技术，推出最新iPhone;如果有完美的产品，销售这个行业就不复存在。
因此，作为销售，首先要攻克自己内心这一关，无论你是在中小企业，还是世界500强公司，你所接触到的产品，无一例外，总有它的“短处”。
认识到这一客观事实后，再调整好心态，自信地与客户谈判。
那么，在产品方面，通常导致销售人员“不自信”的根源有哪些?又该如何化解呢?
产品“名不见经传”1
对于知名品牌，客户已经对其产品有足够的认知度，销售人员几乎没有“用武之地”，越是大众缺乏了解，即“名不见经传”的产品，才越需要销售人员发挥自己的才能。
因此，有的人抱怨自家产品没有知名度，客户不买账，完全是对自家产品没有信心的表现，持有这样的心态去说服客户，成交自然就难上加难了。
比如奢侈品香奈儿、GUCCI、阿玛尼、爱马仕等，当这些知名品牌面对消费者时，只要客户认准某一品牌，基本是进入直接购买的阶段。
而对于一些小众的、新生的产品，就需要销售人员发动脑筋，充分挖掘产品自身的特点，制造卖点，自信地展现给客户，以自己的方式说服客户接受。
“没有知名度”看起来是缺点，换个角度看，也是展示销售能力的契机，产品的“可塑性”更强、更灵活，只要抓住客户的需求，就能顺势推介符合期待的产品。
产品价格太高2
在与客户谈判之际，对方常常以“价格太贵”为由而拒绝签单，此时，销售人员应该稳住心态，如果还有降价空间，可以采取降价策略，如果到了不能再降的地步，就要试探客户的购买意愿是否强烈。
如果客户的需求意向明显，那么，价格一定不是最重要的，否则，再如何降价，客户不想买，还是不与你签单。
因此，销售人员不要因为客户说价格太高，最终没能成交，就抱怨自家产品的价格太高，如果连自己都怀疑价钱太贵，那么，一听到客户抱怨价钱，自己就乱了阵脚，客户一旦察觉，仿佛错处落了实锤，自然不必再谈了。
产品设计存在缺陷3
有的销售人员对自家产品有过体验，并觉察出了“缺陷”，但仍然要进行销售，于是，面对客户时，在不自信中还夹带着一点“愧疚”，如果抱着这种心态去销售，结果自然不会好到哪儿去。
产品存在一定缺陷，销售人员可以将意见反馈给生产部门，但是，不要把这种情绪带到销售中去，以至于影响成交。
这就好比医生为了给病人治病，开了一种口感糟糕的药品，虽然药的味道十分“恶劣”，但是，只要该产品能治病，能满足患者对于健康的需求，产品味道的“缺陷”，医生大可以忽略不计，更不必因此对患者怀有“愧疚”之意。
做销售也是同理，洞察客户需求，坚信自己销售的是最好的产品。
“自信比黄金更重要”，干销售，就是要认可自己的产品，先给自己“洗脑”，再去“洗脑”客户，才能在这一行顺利地做下去。
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