吉宁博士观点
寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因此销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。优秀的销售员，都是会把每一名潜在客户变成忠实客户。但是销售员在寻找潜在客户的时候，不能盲目和大意，否则就是在做无用功。
李女士接到一个电话，是一名房产销售员
销售员：您好，姐，我是上次您看房这边的房产中介，我们正在做一个调研，能耽误您几分钟吗?
李女士：好的。
销售员：您近期有买房的需求吗?
李女士：有啊，一直想换房。
销售员：那您买房的话是看中环境还是地段呢?
李女士：我更加看中环境。
销售员：正好，姐，我们公司最近又开发了一个新楼盘，这边的绿化特别好，比您上次来看的那个小区绿化要好。
李女士：你不是在做调研吗?这是在向我推销新房啊。
销售员：也可以这么说嘛，不过……
李女士打断了销售员的回答：不好意思，我确实想换房子，可是我手里的钱没有那么多的，所以现在是不会考虑换房的。
销售员：姐，上次您不是来看过房吗?肯定有需求的，而且我们现在搞活动，这时候买很划算的。
李女士：我上次是陪我朋友看房的，并不是我自己看房啊，不好意思，我马上要开会了……
销售员：姐，这次的机会真的很难得，错过了就太可惜了。
李女士：我真的不需要……(挂掉了电话)
上文中的李女士只是去陪朋友看了一次房，就被销售员认定为潜在客户，销售员并没有意识到每个人都想住环境好的大房子，但是经济实力毕竟有限啊，所以李女士并不具备买房子的能力，销售员还在卖力推销，最终导致失败。
潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率，那么，如何判断出潜在客户呢?
1客户是否有钱买
具有购买能力的客户才是潜在客户。
小王是一名保险销售员，在跟一家公司谈成合作以后，他发现这家公司的老板的人际关系特别广，他用自己最专业的服务赢得了这位老板的认可，于是他跟这位老板说：以后您身边有需要保险服务的，可以介绍给我，我的服务肯定能让他们满意。这位老板已经了解了小王的能力，后面真的给小王介绍了好几个大单，小王的业绩一天比一天好起来。试想这位老板身边的朋友肯定是有消费能力的，小王这时候锁定潜在客户就非常正确，最终自己也得到了相应的回报。
2客户是否有购买权
无论客户是一个家庭还是公司，销售人员一定要了解清楚，谁是家庭或者公司的决策者，这样进行销售才能得到回应。
小郑是一家电器的销售员，一天来了一家三口来店内看电视，对方只是打算先看一下，过段时间才会买，从与顾客的交流中小郑发现这家做主的应该是丈夫，于是在介绍产品的时候，特意多跟这位男主人交流，把对方想要了解的问题都一一解答，一个月过后，这位客户回来把电视买走了。
3客户是否有需要
无论是什么产品，客户如果没有需求，销售员说得天花乱坠也没有用。比如给不爱运动的人推荐运动手表，给单身青年推荐婴儿奶粉，结果可想而知。发现有需求的潜在客户，销售员要针对客户的需求，给出专业的服务，相信潜在客户一定会“转正”的!
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