吉宁博士观点
小王是一家服装店的店员，一天一位女士来到店内，转了一圈儿后看中了一款毛呢外套，于是让小王给拿一件来试试，试衣服的时候这位女士发现这款衣服有个腰带，便问小王：这个腰带怎么样穿更好看呢?小王淡淡地回了一句：都挺好看的。这位女士的脸马上沉了下来，试完衣服便拂袖而去……
在销售过程中，假如只是把产品信息介绍给客户，很难打动客户的心，这往往是销售失败的前兆。所以销售员在第一次与客户见面时，先别谈生意，而是跟客户套近乎，跟客户熟悉起来，这样成交的可能性就大大增加了。
小徐是一家电器卖场的销售员，一天来了一位客户，
小徐：您好，请问有什么可以帮助您的?
客户：我需要一个烤箱。
小徐：您需要什么功能的呢?
客户：我是家庭主妇，以前在家带孩子，现在孩子上学了，我想在家学学烘焙。
小徐：听您口音您是赤峰人吧?
客户很惊讶：对啊，您也是赤峰的?
小徐：对啊，我来这边快两年了，最近天气越来越冷，我特别想吃家里的酸菜炖粉条。
客户：我平时也爱吃，我跟你说，你可以自己做的，在××超市买的酸菜，特别好吃。
小徐：那下次我也去买点，自己试着做做。您看光顾着跟您说家乡菜了，都忘记您是来买烤箱的了。
客户：我也没什么特别的要求，你给我推荐一款经济实惠的呗。
小徐：好的，那我给您推荐几款经济实惠的，您自己选选?
客户：好的，太感谢你了。
小徐：应该的，以后有什么需要您随时来找我，都给您最优惠的价格。
客户：好的。
上面的案例中小徐通过客户的口音，发现了是其老乡，于是从家乡菜入手，拉进两个人的关系，等大家熟悉起来后，客户从心里上开始信任小徐，主动让小徐给推荐产品，此时小徐并没有推荐一款产品，而是几款产品，让客户有选择性，最终客户在几款产品中选择一个更适合自己的，当场成交。
销售员跟客户套近乎的原因很简单，就是希望客户来购买自己的产品，如果一见到客户，就开始讲产品的特点、功能，会让客户感觉很反感。那么，销售员如何跟客户套近乎呢?
1天气切入法
比如现在的天气很冷，销售员可以利用天气跟客户套近乎：外面天气真冷啊，我给您来杯热水吧!这样会让客户感觉到很温暖，后面的交谈中客户也会放下防备心，有助于成交。
2赞美法
销售员在咱们客户的时候，一定要诚心诚意，把握分寸。对于年轻的客户，可以用比较直接、热情的赞美语言;对于上了年纪的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言;面对严肃型的客户，赞美应自然朴素，点到为止;面对虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。但销售员一定要注意分寸，不合实际的、虚情假意的赞美，只会让客户感到难堪，甚至会产生反作用。
3询问法
销售员可以询问客户是哪里人，在哪个区域上班儿，家住在哪儿等信息，总能找到一条跟自己相似的信息，找到聊天的突破口，为成交做好铺垫。
一项研究表明，80%的业务是建立在彼此之间的交情上的。在质量、价格和服务都一样的情况下，销售人员想要在竞争中脱颖而出，就要凭交情的。假如能把初次见面的客户变成你的朋友，成交就近在咫尺了。
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