吉宁博士观点
从潜在客户到最终的成交，客户与你做生意、采购你的产品或服务，其实最难的不是你前期的引导、品牌宣传等等，最艰难的是临门一脚，客户做了一个购买的决定，最后把钱交付给你，完成你们之间的第一次合作，这个是一次飞跃。
客户从获取你的信息，内心构建场景，与他内心期望的、想要的价值产生关联，向前跨进一步，购买你的产品或服务。后续的跟进销售是后续的事，在商业中，最重要的是怎样能够合理的快速的把那些有意向的转化为成交的客户。
最重要的策略就是降低第一次成交的门槛，增加信任，主动的为新客户承担必要的风险。
降低门槛、承担风险、建立信任，这需要做大量的工作，唯一的目的都是为了与潜在客户的关系更进一步，成为合作关系。
1、降低门槛
你可以通过新客户超低折扣、让利、送赠品的方式来降低成交门槛，但这里也要考虑到引流的渠道，虽然是降低门槛，但也要考虑好自己引流来的潜在客户属于自己产品或服务的准客户，不然就是浪费资源。这个渠道的选择需要进行合理的调查研究评估，不能随意选择，或者随波逐流的看别人怎么选你就怎么选，没有价值。
例如，你作为一家理发店的老板，期望在店庆期间大量引流，做了爆款的美发服务包，让利明显，但你错误的选择了团购网的渠道来引流，那在团购网引过来的80%的流量基本上是无用流量，因为团购，就是为了降低客户的费用，多数缺乏后续的购买力，会限制你本次活动后的后续销售。那若是这样做，你就会是那种花钱赚吆喝不盈利或者说你做的这个让利活动没有产生对你有价值的效果。因为毕竟你通过让利活动，需要的降低门槛引来那些精准的客户，目的是为了二次追加销售，诸如购买店内服务产品、会员、服务包之类的，来满足你增加新客户、提升销售、增加利润的目的。有了这些你才有了持续发展的可能。
2、主动承担风险
与新客户成交，在有了降低产品价格或者利于客户选择你产品促进成交的基础上，你能给客户的动力其实就是主动承担他第一次和你合作而可能出现的风险。
这风险通常情况下会是，客户担心产品不能满足自己的需要，可能会后悔或者是其他。那你为这份风险提供担保，为他承担大部分的主要风险，就会让客户内心很平静，对于他做出这样的选择不会有太大的压力，因为对他来讲只要不选择就会有损失。你常见到的这种风险主动承担的方式可以是：
*30天无条件退货、换货。
*365天提供免费保养。
*7天无理由退货。
*不满意就退款，产品客户可以保留一部分。
*现在付款，当天送货到家，并为您提供额外的90天保质期，保质期内免费保养，保质期后不满意无条件退款，我们主动上门将产品收回，并给您提供总价款5%的致歉金作为补偿。
诸如此类的还很多，不一一列举。你可以依据你的自身的情况进行合理的运用主动承担风险的思路，解决客户对于合作的压力问题，促进新客户成交效率。
3、建立信任
信任，是个客户与你接触过程中慢慢产生的。对于建立信任需要多重多维度的途径。事实上，你对外所做的每一件业务活动，都是在积累客户对于你企业、品牌、产品的一种信任，这个过程是一个事件、时间的多重积累的过程。
你需要思考的是，信任的本身是基于什么来建立的，对于你和客户来说，最基础的是建立在诚信之上，之后是建立在提供客户所需价值上，其他都是辅助配合。
基于这三方面，若能根据实际情况，极大的发挥企业自身资源和优势，突出的做好相应的工作，会在新客户成交方面产生很大的实际效果，限于时间关系，在此对于以上三方面没有做十分具体的展开，日后有可能的话，我会单独针对这三方面进行具体的分析讲解。
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