吉宁博士观点
激发兴趣是最重要的销售技能之一。但令人感到意外的是，它却是发展最不完全，并且也是受人误解最多的技能。当销售人员被要求开发新客户时，我们很自然地会找个可能会购买的对象(最好是我们认识的人，这样压力会小一点)，然后展开销售。我们绕过了激发兴趣这一环节，销售才是我们的工作职责而非激发兴趣，至少有很多销售人员都这么想。激发兴趣是别人的工作，它是市场营销部门的工作，或者属于负责开发业务的电话营销人员的工作。我们可是有销售目标任务需要完成呢!
在销售工作上，完成或超过销售目标才是最重要的事，很少人会在这一点上有争议。如果我们无法完成自己的销售目标，有时就会责怪他人。
销售人员无权责怪他人，不可以说：“我未完成本季销售目标，都是因为市场营销部门没有尽力。”我们不能以此作为借口，你也不能只当事后诸葛亮。请老老实实地面对问题吧!你自己完成销售目标才是最重要的事，因此，你必须自己进行激发潜在客户兴趣的工作。
创造兴趣与好奇并避免紧张
解决方案销售利用痛苦来开发客户与激发兴趣。如果你是一位销售目标没有完成的销售人员，你会不会想知道别人(同部门的同事)是如何面对这项挑战的呢?同样的状况也适用于其他职位的人员。当你设法创造兴趣时，请先把重心放在创造好奇心上面，不要急着要求对方立即采取行动。销售人员常常迫不及待地要客户了解他们的公司、倾听他们的产品、确定会面时间、掏钱购买。这样反而制造出紧张气氛。销售人员无权要求对方采取行动。先要让潜在客户感到好奇，让客户有兴趣询问和学习更多内容。
为客户开发预留宝贵的时间
这是销售人员需要遵循的重要原则。我使用“宝贵”二字，目的在于强调，没有其他事情会比客户开发更为重要。如果有两位销售人员具有相同的销售技能、售卖相同产品或服务，那么哪一位销售业绩会比较好呢?我相信一定是在他的销售漏斗中拥有最多机会的那一位销售人员业绩会更好。
我有一些企业客户要求他们的销售人员预留开发客户的时间。无论他们的销售人员在哪里工作——隔间座位、家里或开放式办公室，他们都会保留一段时间来进行客户开发的工作，而且这并不违反规定。在此期间，他们不用开会，也不会受打扰。我有家企业客户的销售人员会在他们的隔间座位入口处挂上旗子、窗帘甚或浴帘。其含义相当清楚：开发客户中，请勿打扰。每个人都会尊重这一点的。
锁定高层
我建议你将开发对象锁定在组织中职位较高的人士，大多数情况下高层会授权，推荐职位较低的负责人与你接洽，你也会比较容易被其接受，而且还可以先得到高层主管的支持。
雄鹰级销售人员会习惯性地拜访这些高层主管。你可以先进行周全且专业的研究，了解这些“C”级主管的背景、职责与痛苦，当你和他们会面时，才能掌握有效的信息。锁定高层，准备好和高层经理人进行对话，这是销售人员工作的一部分。
试验新做法
人们做事常会一成不变，让工作变成一种例行公事与习惯。请避开用你所知道的“正常”开发客户的方法来思考，客户开发不一定只是打电话。
如果你的做法无效，不妨尝试不同的做法。我最近遇到一位销售人员，他坚称我们的客户开发模式无效。细问之下，我发现这名销售人员利用同一个业务发展脚本，打了100多个电话，完全收不到成效。请用常识想一想，这就像用鱼饵钓鱼一样，通常你得尝试不同的鱼饵，最后才会知道此地的鱼喜欢吃哪种饵。同样的道理也适用于客户开发——多试试各种开发方法，不同的业务发展提示卡、业务发展信函、初步价值主张与参考案例等。
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