吉宁博士观点
销售收入无法增长意味着没有足够的客户在高昂利润的价格点选择你的产品，不论是他们放弃购买，选择其他的替代产品，还是不愿意以高价格购买。
许多行业研究都证实了价值认知挑战。在核心价值定位和销售点之间，有某样东西脱了节。那么问题是：“问题出在了哪儿?造成问题的原因是什么?”
导致客户对价值认知的差距
许多情况下，解决认知问题的尝试是治标不治本的反映，因为人们关注的是症状，而不是引起症状的根本原因。举个例子，假设一家公司在与客户高级主管接洽和获得持续购买力方面出现了问题。通常人们会认为这是因为销售人员缺乏必要的技巧，不能有效地与客户高级主管接洽。
针对这样的猜想，人们通常会做出的反应是在销售培训上投资，教他们有效地向高管销售的技巧。这可能是一个好想法，这类型的培训可能对解决问题真的很重要。但如果我们更深层次地分析这个问题，我们可能会发现一系列其他的重要因素，包括以下内容：
销售辅助资料的实际价值定位可能在客户高管眼中并不是独特的、差异化的。
关键信息可能与客户没有关联。
细分的目标客户选择可能不符合解决的业务问题，因而客户不能接受。
销售渠道可能不适合客户需要解决的实际问题和需求。
营销沟通可能更侧重于产品优越性，而非客户的业务问题。
向客户的销售介绍可能侧重于产品特性和功能，而并非与高管产生共鸣的关键业务问题。
销售经理可能缺乏必要的辅导和指导技巧，不能在销售流程中提供有意义的协助。
企业设计可能与向潜在客户有效销售的“问题领域”不符(可能需要不具备的特定销售资源)。
区域和客户管理可能无法确保对潜在客户的有效关注。
换句话说，企业在调整销售业绩指标前，对问题的原因有精确的看法十分重要。正如Primary Intelligence 研究报告发现所示，很多时候企业往往猜错了导致销售业绩问题的真正原因。
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