吉宁博士观点
很多公司都有一些大客户，这些公司成了公司的样板、每年都带来不菲的收入，并且大家看来销售成本是很低的。公司的业绩支撑，也有将近60%来源于这些占公司客户数量5%左右的“大客户”!
公司都有一些“销售元老”级高手，他们掌握着公司的这些大客户的关系，在每个大客户经理看来，他们对所掌握的客户的一切都了如指掌，并且每年都能从这家客户拿来大笔收入，自己也能轻轻松松地拿到大笔销售奖金。从业绩来看，这个大客户经理也是非常胜任的!
但事实上，除了这位大客户经理，公司里没有人知道客户方面至关重要的信息，包括客户关键人员的合作关系。公司经理人有时候也会感觉有些不安。可以说，经理人对这样的客户，实际上并没有在管理。如果大客户经理一直把这个客户当做自己的私有财产的话，经理人根本不可能插手管理这家大客户，哪怕是回哪笔款，都是由大客户经理掌控的，更别说这家客户的长期经营目标了。
这个问题在公司提出来，大家可能有各自的看法：
“他是公司销售队伍里收入最高的，但大家都能感觉得到，他手里握着那个大客户，甚至以此来要挟公司!”
“考虑到我们提供的方案及服务，和客户的需求来看，销售收入没道理徘徊在现在这个水平!”
“把他干掉!”
“干掉?干掉之后能保住现在的收入吗?一年好歹他也能带来这么多收入呢!”
……
其实，那个大客户经理也很不踏实。不止是不踏实，因为他总能轻轻松地拿回这么多钱，引起了那些苦苦奔波的销售人员的不平衡。大客户经理感觉到孤立无助、生气愤怒，他已经很不舒服了，直到有一天，他在认真考虑–是不是接受其他公司的挖角!
即使他们没有被挖走，也没有了跑新客户的勤奋和激情，自己感受不到、也不愿意去接受新的挑战……
就这样，一大批掌握着很多大客户的销售人员，可能轻轻松松地离开了公司。
而客户呢?
因为客户的决策层、或主要关键人除了这位大客户经理之外，谁都不认识，他们也像当时的销售人员一样，感觉到不安和无助。与其承受因为新客户经理带来的混乱，还不如选择跟着这位大客户经理去他的新公司，或者重新选择一个供应商。
就这样，公司也会因此倍受打击，因为他们认识到“销售额停滞不前”只不过是众多忧患中最无关紧要的一个。
而这些，或许只发生在一夜之间……
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