吉宁博士观点
销售人员面对一个项目，自以为目标很清晰。
如果经理问销售人员，某个项目的销售目标是什么，销售人员可能会给出类似答案：
(1)尽快签单;
(2)今年完成多少回款;
(3)完成销售业绩;
(4)卖出多少产品;
(5)满足客户需求;
(6)为客户创造价值……
以上六个目标，真的可以作为一个项目的销售目标吗?
如果一个销售人员手头有多个项目，你会发现，每个项目的目标，他都是这么描述的!
真正的销售目标，应该符合SMART原则，即：可明确、可量化、可实现、可接受、有时限。用这个标准去衡量，你会发现，上面这六个目标，没有一个满足条件。
如果你知道去哪里，全世界都会为你让步。
如果你不知道自己要去哪里，谁也帮不了你。
没有明确的目标，就好比随波逐流的小船，飘荡在海洋上，走到哪里算哪里。
销售目标，并非凭空产生。它根植于客户的购买逻辑，是伴随着客户的思考过程而形成。具体过程，可用下面的冰山模型来解释。
让我们简单回顾一下。首先，客户感受到外界环境的变化，形成了购买动机，说服自己为什么要改变，形成了Why。购买动机形成之后，客户接着思考如何去改变，需要具备什么样的能力，形成了How。最终，客户开始寻找具体的产品和方案，形成了What。What，就是浮出水面的销售目标。
当客户在思考为什么要改变的时候;销售应该去思考，为什么是你来帮他改变?
当客户在思考，需要要解决哪些问题，如何解决这些问题的时候;销售应该思考，我如何借助我公司和产品的优势，帮客户解决这些问题，实现目标?
如果能顺着客户的决策逻辑去思考，双方就可能达成共识，形成共同的What，即销售目标。
针对某个项目的销售目标，我们称为Single Sales Objective(简称SSO)。确定一个项目的SSO，需要思考六个问题。
1、与我们产品服务方案直接相关吗?
例如，客户计划这个项目的总预算为300万，但和我们的产品直接相关的预算，可能只有30万。那么我们应该按一个50万的项目，拟定销售计划，配置销售资源。
2、清晰具体吗?
所有和SSO有关的信息，尽量避免使用“估计”、“大概”、“可能”、”也许”、“我觉得”等模糊的字眼，要尽可能的清晰具体。
3、使用人员和部门明确吗?
客户这次采购的产品，是给那个部门使用?部门里哪些人直接使用?
找准使用部门和使用者，才能深入了解客户的业务需求，了解他们有什么样的目标?遇到了什么障碍?
4、应用目标明确吗?
客户购买产品，希望如何应用?达到什么目标?
我们的产品或服务方案，能实现吗?
5、有明确的预算吗?
客户已经立项，安排了预算吗?多少钱?
还是先做调研，然后再申请立项，争取资金?
客户能直接投入到我们产品的预算，有多少?
6、有具体的时间计划吗?
客户计划在什么时候完成采购?
为什么有这个时限?如果这个期限完成不了，对客户有何影响?
两个月后就要签订合同的项目，和半年后才开始采购招标的项目，应对策略完全不同。
以上六点，是销售的推测臆断，还是已经和客户沟通过，确认的信息?
简而言之，SSO可以表述为：我将在(何时)卖(多少)数量的(什么产品服务)给(谁)，以实现(多少金额)收入。
SSO对销售策略影响巨大，体现在以下方面。
1、关系到项目范围大小、金额大小
SSO中包含了卖多少产品给客户，范围大小决定了金额大小。金额不同，复杂程度不同，应对策略也不同。
10万元和1000万元的项目，可能是两类完全不同的项目。
2、客户购买历史与经验
客户做过有类似的项目吗?
当时是如何采购的?决策流程是怎样的?
客户有没有熟悉的老供应商，可以提供这次采购的产品?
3、参与部门与角色
SSO，决定了哪些部门的哪些人，会参与到这个项目的决策过程中。关键人的参与度和影响力，都与SSO直接相关。
4、决策流程与复杂度
例如，如果购买10支签字笔，可能一个办公室文员就能决策;如果购买1000支笔，行政部经理也能决策;如果集团采购全年用笔，10万支，可能需要行政副总裁才能拍板。SSO不同，决策流程和复杂度也不相同。
5、客户对成本和风险的敏感度
SSO包含了客户需要投入的金额，风险和金额成正比。
例如采购10支笔，几乎是零风险。若采购10万支，风险系数会直线上升。
6、需求满足度、产品匹配度
没有一个产品和服务方案，能够100%的满足客户的需求。
除非客户的需求，是销售人员帮他发现、创造和归纳的。SSO若发生变化，产品的需求匹配度随之变化。
7、公司资源匹配度
销售所在的公司，是否有足够的资源，满足客户的需求?如果公司的核心优势和客户的核心需求不同，项目难度会直线上升，即使签约了后期实施难度极大。
8、销售过程可能会发生变化
SSO在销售过程中，可能发生变化。
因为客户处在一个变化的环境中，外界环境的变化、客户自身的变化、销售人员的行动也会对客户造成影响，这些变化，都可能导致SSO发生变化。
9、主动改变SSO来改变形势与处境
在复杂销售中，销售人员可能通过改变SSO，改变整个项目的形势。
例如，销售人员遇到一个千万级的项目，之前和客户没有合作。由于项目涉及部门太多，项目范围不明确，客户需求不清晰，决策流程非常长，推动起来很吃力。
销售人员决定主动改变SSO，先找到一个突破口，帮客户解决了一个最急迫，同时又是自己最有优势的需求。前期推动一个五十万的项目，取得成效后，再推动更大的项目。
1、“我将在(何时)卖(多少)数量的(什么产品服务)给(谁)，以实现(多少金额)收入”，这种描述方式，适用于你所目前从事的工作吗?
2、是否曾经考虑过，通过改变SSO，改变项目的赢率呢?
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