吉宁博士观点
很多销售员在介绍产品时，总是赞不绝口，把话说得满满当当。他们以为这是为产品好，为自己的业绩好。殊不知，这样一味地“王婆卖瓜，自卖自夸”未必能让客户信服，而且这样也会给自己“断了活口”。
有位顾客购买了一件衣服，衣服面料是今年新采用的面料，这款面料的优点是：高档、挺阔、花色柔和，但缺点是面料容易脱线，而导购小张并没有将面料的缺点告诉顾客，小张认为，只要顾客在购买商品时没有发现商品是有问题的，我们就没有责任，顾客买的时候是新的，所以就没有必要在说其它不好的地方让顾客心理不舒服，因此导购只把面料的优点告诉了顾客。而这种做法的最终结果就是，顾客买回家后没有几天就发现衣服脱线了，非常生气，并来到店铺进行了投诉。
作为销售人员，要知道任何产品都不可能是完美无缺的。购买，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。因此，适当地解释一下产品的不足之处，再主动为客户打消顾虑，强调产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得客户的信赖。
可见，坦然承认产品缺陷并非是对销售员完全不利的。在与客户成交的过程中，适当提及产品的缺点，反而能够使客户因销售员的诚实而下定决心购买。
1. 坦诚更易获得客户信赖
人们都喜欢跟坦诚的人打交道，因为不必担心自己被对方欺骗。销售员所面对的客户多种多样，对于那些有独立见解的客户，如果一味强调优点，把产品说得太过完美，反而会令人产生怀疑。很多时候，主动暴露产品的缺点，反而会使客户觉得销售员诚实，是值得相信的。
2. 善于利用缺陷，可以转败为赢
我们知道，任何一件商品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩饰缺陷，只能让沟通的结果越来越糟；
3. 如果能够很好地利用这些缺陷，反而可以转败为赢
产品的缺陷并没有那么可怕。如果利用好了，不但不会影响销售，反而可以成为一个卖点。比如有些产品款式虽老，但不影响正常使用，而且价格很便宜，这对于一些讲究实用的客户来说，倒可以成为一个卖点。
4. 坦诚产品缺陷也有技巧
我们用不同的方式谈产品缺陷，得到的效果会有所不同。这就需要我们在坦陈产品缺陷时，要掌握一定的技巧。
第一种：对于可以告诉客户的事情，要主动告知，不要等着客户去发现、质问。从来就没有完美无缺的产品，客户也知道这一点，销售员可以主动说出一些产品不足的地方。说这些问题的时候，销售员要态度认真，让客户觉得你足够诚恳，但这些问题一定是无碍大局的，对方才可以接受。
比如，你在卖汽车时，如果告诉客户“刹车存在故障，可能会出现难以刹车的情况”，相信客户肯定不敢买这辆汽车了，因为对于汽车来说，刹车故障是致命的；而你要是说“这辆车出厂时没有安装导航仪，不过您需要安装的话，咱们店可以帮您安上”，因为客户选择安装导航仪的方式很多，比如手机下载地图、购买一个便携式的导航仪等，这样的问题一般不会影响客户的购买决心。
第二种：对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉客户不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能透露给客户的，对于这类问题可以做类似回答：“这些产品开发细节问题，只有我们公司研发部门才有权力对外公布。销售员对产品开发过程了解不多。不过对于您想了解的产品性能、质量等，我一定会给您做详细的介绍与演示。”一般来说，销售员说到这里，客户也会表示理解的。
总之，在销售中，如果适度说一些“小缺点”，就会让客户觉得你值得信赖，并有利于促成交易。
