吉宁博士观点
你正在向一位潜在客户进行初步业务发展工作（可能是面对面、通过电话或电子邮件）你应该适时说些什么呢？初次会面的目标是什么？实现此目标的最佳策略又是什么？
这篇文章主要详述业务发展的最初几个步骤，其目的在于确定潜在客户的痛苦或重要业务问题。在销售过程继续进行之前，这几个步骤是不可或缺的。潜在客户的痛苦是整个销售流程的中心，因为，如果没有一个令人信服的理由促使对方改变，他将依然如故。
还记得解决方案销售的基本原则吗？痛则思变，没有痛苦，就不会有所改变。想要达到这个目标，你需要自然建立好感，说明拜访原因，并叙述让对方承认痛苦而精心设计的第三方参考案例。
对于一个结构化的销售拜访模式，销售人员的反应很有趣。当我们开始向销售人员推广这个观念时，他们通常不认为自己需要一套结构化的销售拜访模式。很多人这么说：“我并不需要知道销售拜访方面的任何信息。我已经深谙此道。使用结构化的模式就像穿塑身衣一样绑手绑脚。”然而，等到他们亲眼见到解决方案销售的结构化销售拜访模式后，多数人都改变了主意。他们发现，原来自己的做法还有很大的改进空间，就连资深销售人员也都这么认为。
许多销售人员对于客户的反应都未做好心理准备。对于你自己所采取的一切行动，你都要事先设想客户所有可能的反应。在销售拜访早期就丢掉生意机会是很有可能的。
如果客户认定你不够真诚、能力不够，或者认为你和其他销售人员一样，只是想销售他不需要的产品，情况就不乐观了。客户所做的第一个决定，就是他该不该听你的，所以在此阶段，建立个人可信度与和谐关系是相当重要的。
究竟如何才能让客户愿意向陌生人透露他公司内的敏感信息呢？解决方案销售研究指出，如果销售人员能做到以下事项，则客户比较愿意敞开心扉：
具有可信度。
发展和谐关系。
具有信任感、真诚与能力。
展现情境知识。
当潜在客户认为销售人员值得信任，而且拥有能够帮助他们的知识与能力时，则会愿意讨论自己的问题。初步销售拜访中的每个步骤，都是以建立你的可信度为宗旨的。
在解决方案销售中，我们并不认同也不教授任何推销诡计或强迫技巧。我们不认为销售人员应该伪装自己。销售人员应该以真实的自我面貌来进行销售。在初步销售拜访中，最安全的做法便是谈论你的拜访目的，这是你想要与他们交谈的原因。业务会面能够建立和谐关系。一旦你让购买者知道你了解他们的业务，便能得到他们的尊重。 建立和谐关系需要花时间。慢慢来，不要急。
我们开发了两种销售辅助工具，用来帮助销售人员和潜在客户站在同一立场，它们分别是客户拜访七步框架（Strategic Alignment Framework）与客户拜访提示卡（StratgicAlignment Prompter）。
前者列出第一次会面的详细步骤；后者则告诉销售人员，每个步骤进行中该说些什么。多年来我们不断改进，而且经证明确实有效，不过，你自己也需要修改内容以符合你的风格和特点。
客户拜访七步框架
并非所有销售情况都需要一次使用这七大步骤，解决方案销售建立这套模式的原则是，你可以根据你的行业与销售情况，决定是否省略其中几个步骤。举例来说，如果你的销售周期很短，或是通过电话来推销，可能就不需要使用全部七个步骤了。
与客户站在同一立场上，是解决方案销售的关键技能。若没有这项技能，生意通常会宣告失败。我们开发了这套框架，来帮助销售人员尽量和购买者适度地保持协调一致性。
客户拜访七步框架帮助销售人员使自己采取的行动能够符合客户的观点与决策立场。换言之，销售人员的行动必须符合购买者的购买方式。
销售人员为什么不多加关心客户的观点呢？ 客户需要做出决定，也要考虑各种选择。你说话的同时，他们正在思考：我想不想花时间听这名销售人员说些什么？此人和其他销售人员有什么不同？他是否诚恳？他是否有能力？我想不想与他分享信息？
我们并非企图创造机器人似的销售人员。以下是一段建议的对话内容的提示。客户已展现好奇心，也愿意继续交谈，而且这是第一次业务拜访。本提示随着不同的业务文化背景而需要加以修改。
