吉宁博士观点
激发兴趣是最重要的销售技能之一。
但令人感到意外的是，它却是发展最不完全，并且也是受人误解最多的技能。当销售人员被要求开发新客户时，我们很自然地会找个可能会购买的对象（最好是我们认识的人，这样压力会小一点），然后展开销售。
我们绕过了激发兴趣这一环节，销售才是我们的工作职责而非激发兴趣，至少有很多销售人员都这么想。激发兴趣是别人的工作，它是市场营销部门的工作，或者属于负责开发业务的电话营销人员的工作。我们可是有销售目标任务需要完成呢！
在销售工作上，完成或超过销售目标才是最重要的事，很少人会在这一点上有争议。如果我们无法完成自己的销售目标，有时就会责怪他人。
销售人员无权责怪他人，不可以说：“我未完成本季销售目标，都是因为市场营销部门没有尽力。”我们不能以此作为借口，你也不能只当事后诸葛亮。请老老实实地面对问题吧！
你自己完成销售目标才是最重要的事，因此，你必须自己进行激发潜在客户兴趣的工作，让各个处于销售流程管道中的销售活动尽快展开。我会在本章介绍这方面的必要技巧与销售辅助工具。
客户开发的基本原则
在解决方案销售中，开发客户是关键的销售技能之一。提到开发客户，许多人不免心生许多负面印象，我相信你也会有同样的反应。有一天，当我在吃晚餐时，却接到一个推销电话，这个人销售的是百科全书。
我的反应当然不是：“哦！我真高兴你打电话来。我正考虑要买一套百科全书呢！”我的反应一点都不友善。事实上，这名销售人员打扰我和家人共进晚餐的时光，这使我相当反感。你一定也有过类似的经历，应该能体会这种感受。
解决方案销售在开发客户上有一套独特的做法，我们将开发客户定义为：激发兴趣，或是为你的产品、服务创造客户需求的能力，而不是去寻找那些正在积极购买的人群。你周围有多少销售人员能真正做到这一点？
