吉宁博士观点
销售与客户的对话模式有三种不同的问题类型：开放型、控制型（封闭型）与确认型。我们常常将这三种问题类型称为提问的规则。
开放型问题
开放型问题有许多功能。它们邀请客户畅谈自己的经验、知识与担忧（最好是谈论他们所承认的痛苦），并且这类问题让销售人员可以提问控制型问题。
提出具有同情心、真诚且开放式的问题，最能让客户感到自在。客户可以用任何方式回答这些问题。客户能够展现自己的专业知识，抒发自己的感受。由于开放型问题不具威胁性，客户通常能够应答得体，若客户已经承认了痛苦则更是如此。
但是，开放型问题有个缺点。销售人员会在开放型问题中放弃掌控权，让客户能够天马行空地回答，这种情况常常发生。如果客户的答题方向与你提供的能力不相关，那么情况就不妙了。不过，在购买流程初期，让客户感到自在很重要，所以销售人员最好以开放型问题作为会话开端，例如：“你觉得你遇到这样问题的原因是什么？”
控制型问题
控制型问题基本上就等于封闭型问题。我们喜欢使用控制型问题，是因为控制型问题比较符合我们希望你采取的做法。封闭型问题的答案通常为简单的“是”或“不是”，而控制型问题则能问出较为完整的答案。控制型问题的形式可能是：“这是不是因为……如果是，有多少？频率多高？”控制型问题引导客户走上你的诊断性会话方向。控制型问题寻求特定领域中的特定信息，它们有助于诊断、指引、发展客户的购买构想。
提问控制型问题时要特别小心，因为客户可能会感到不自在。你必须随时警惕、留意对方的反应，并根据对方的语言及非语言行为的反馈来调整做法。如果客户显出不自在的迹象，可能表示你的操控过头了。此时为了缓和气氛，你不妨再回到几个开放型问题上。然后，等到你觉得自然好感关系又回来了，再提问控制型问题。
研究发现一个有趣的统计数字。高绩效的销售人员所使用的控制型问题和开放型问题比例为3∶1；而绩效普通或低于平均绩效的销售人员所使用的控制型问题和开放型问题比例为1∶3。这说明什么呢？销售高手学会使用控制型问题来诊断问题，并且引导客户看见双赢的购买构想。
确认型问题
确认型问题则确保客户与销售人员的沟通步调一致。确认型问题诸如：“根据我的理解，你的意思是……我的理解是否正确？”确认型问题总结销售人员对于客户回应的理解。销售人员展现聆听的能力、显示同理心、表现出专业水平。得体的确认型问题会让销售人员笼罩于光环之下。这让客户知道你了解他的状况。客户都希望和了解他们的人做生意。确认型问题还能帮助销售人员纠正对话中可能发生的误解，及早发现总比太迟发现要好。
