吉宁博士观点
如果你不准备离开，你就没有做好销售的准备。这表示当客户要求过多时，你必须要能够抵抗住压力，有随时准备离开的魄力。你也许认为这说来容易做起来难，特别是当你尚未达到销售目标时。我能给销售人员最好的建议就是尽可能填满你的销售漏斗。拥有足够多的销售机会是销售人员与公司所面临的最佳状态。充足的销售机会能给予销售人员谈判优势，以及说“不”的能力。
不要急着结案。
不要让对方发现你急于结案。除非你的客户（及代表客户的谈判者）有权力做出购买决策，投资回报得到认同，法律、技术与行政层面的批准就位，评估计划完成，且成本得到确认，否则还无法结案。如果你能想出任何无法结案的原因，你的客户同样想得出来。达成最终协议，对买卖双方而言都是繁重的工作。客户想要达到他们的目的，销售人员也一样。双方皆有需要理清情绪的障碍：客户必须相信他得到的是最好的，销售人员必须愿意中途抽身。销售人员必须了解到这一点，并为这两种状况做好准备。
在谈判前先行计划
请自问以下三个问题：（l）可以结案了吗？确认所有技术、法律与行政要求都到位了吗？（2）你愿意接受什么？先了解自己的底线。（3）你愿意给予什么？先准备好一份“付出/得到”收获表，分析你和客户的立场。“付出/得到”表分别列出双方的兴趣与主要的考虑。它有助于谈判过程的进行，帮助双方达成满意的结果，并让你看起来更为专业。
谈判之前，最好先计划好四件事：
（1）你想要得到什么？
（2）你愿意付出什么？
（3）谈判期间你绝不能付出什么？
（4）每项付出和得到背后的价值。
你应该设法找出每项付出和收获的相关价值，并决定它们的重要排序。我认为此时一定要保持弹性，并且试着了解每个谈判项目背后的真正利益。买卖双方都想扩大自己的利益，这是很自然的现象。
我曾和某位负责监督新应用软件实施状况的客户合作长达7年。此人的风险承受能力很低，因为他和几家供应商都有过实施失败的经历。对这名客户而言，降低风险远比压低价格更为重要。我知道他和我们公司一位实施专家罗杰·欧文斯有非常良好的合作关系。
由于这位软件采购者相当关心实施层面的事情，因此每次在我与他谈判之前，都会事先进行周全的计划。首先，我会确定罗杰在新产品实施当天是否有空参与，这是我准备提供的谈判筹码，我认为客户会希望罗杰能够参与其中，其次，我也先算出这需要花罗杰·欧文斯多少时间，让客户知道罗杰所贡献的时间价值；最后，我还准备了其他能够给予的项目，不过，我将实施风险列为最优先的项目。
别忘了有舍必有得的原则。在你做出让步时，不要平白无故地放弃某事，而不求回报。举例来说，你可能想将成交日期提前，或者将项目中的几个阶段合并起来，或者想让对方添购其他产品、扩大销售范围等。
不情愿地、缓慢地付出
说来要比做容易多了。不过，如果你知道你的解决方案为客户带来的真正价值，则做起来会比较容易。这一点非常实用。
准备抵抗来自客户的压榨。请做好心理准备，对方在谈判时至少会压榨你四次。你得准备做出四次抵抗行为。我建议你坚守成功销售公式中五项变数中的四项：痛苦、构想、价值与控制（痛苦×构想×价值×控制）。
有舍必有得。我已经提过这一点，但还要再提醒你一次：若对方要求你放弃某事项时，你也要获得相同价值的事项。而且要学会说：“除非你先帮我，我才会帮你。”客户多半会问：“例如哪些事？”此时，心理上已经有了变化，变成销售人员在放弃之前，先迫使对方做出取舍。
随时准备好放弃。销售人员必须学会在必要时候转身离去，就像客户也会作势宣告生意告吹一样。你的价值主张内容越好，你就越容易做到这一点。
对于那些尚未达到销售目标的销售人员而言，转身离去并不容易。此时，我建议由销售经理陪同进行谈判。急切的销售人员无法站在有利立场上来进行谈判。
风险评估
在购买决策与谈判中，风险的重要性远高于多数销售人员所能理解的程度。我认识一位退休的首席执行官，他曾领导的银行一度因成长过快而导致电脑系统性能滞后。于是，他开始寻找和考察主机系统供应商。该银行请来四家供应商进行比价，其中一家是IBM。等到所有评估工作告一段落，由这名首席执行官领军的采购委员会将IBM评为第三位。
不过，这名首席执行官开始做噩梦，噩梦内容总是相同的：他梦到许许多多的钞票。只是梦中的钞票全都长了脚，每当他想要伸手抓住时，它们就纷纷跑走了。然后，他便从梦中惊醒。最后，他开始胡思乱想，如果现在选出排名第一位的供应商突然倒闭关门，或者重要技术人员跳槽，那么会发生什么事呢？总而言之，IBM最后获得了这笔生意，不是因为价格最便宜，也不是因为技术最佳，而是与风险管理有关。对这位故事中的首席执行官而言，最有价值的仍是个人的工作风险管理。
请找出权力支持者心中被列为最优先的事项。要谨记，在销售流程的第三个阶段，价格已不是最重要的考虑要素，风险才是。这有什么意义呢？身为销售人员，我们首先要了解，风险是很正常的事。其次，我们可将降低风险作为转移价格因素的强大谈判战术。有时候，降低价格反而会吓倒客户，让他置身于更大的风险中。
