吉宁博士观点
对于很多人而言，销售是一份很难的工作。因为，你不仅要把你的思想装进客户的脑袋中，还要让客户自愿掏钱给你。
说到底，销售其实就是征服客户。把客户征服了，那么他掏钱买你的东西就不再是问题了。但是问题就是，怎么才能征服他们？
征服一个人，首先要从理解这个人开始。不同的人，其实都是很难理解对方的。当我们在卖产品的时候，我们都会掉进一个叫做“卖”的框架中，以致于很难去理解客户的选择。所以，当你能够进入客户的“框架”时，你就能理解他们的困惑和顾虑，也就知道他们的软肋所在。最后，怎么说服他们的方法，也就自然而然出来了。
要想成为世界上最好的销售员，那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。
你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而销售无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在顾客把“不是”卖给了你。
据调查显示，客户希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在销售自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。
以下是顾客对你的期望：
1、不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。
2、告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一）
4、给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。
5、证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）
6、让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。
7、给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。
8、告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。
9、告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。
10、告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。
11、给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。
12、肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。
13、不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。
14、不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。
15、不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话。
16、不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
17、不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。
18、在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。
19、让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。
20、让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。
21、对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。
22、说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。
23、在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样。
24、如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。
25、帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。
以上是顾客喜欢购买的25条原因，请抽出10分钟的时间，看看你在自己的销售过中融入了上面的多少条。
因为，对于你的销售技巧，顾客有一个终极应对武器——他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。
