吉宁博士观点
做销售，必须要成为一名杂家。以博采各家之学见长，要会沟通、懂市场、知人心、善统筹……于百家之道无不贯通。
除此以外，还要多读历史。为何要多读历史？因为读史使人明智。我们纵观历史，就会发现，很多历史典故都蕴含着丰富的销售知识，或者说，很多能促进销售成功的方法，古人早已摸透并通过这些典故委婉的告诉我们，等着我们去采撷。以下罗列几则典故，看看其所蕴含的销售知识。
典故一：
魏武将见匈奴使，自以形陋，不足雄远国，使崔季珪代，帝自捉刀立床头。既毕，令间谍问曰：“魏王何如？”匈奴使答曰：“魏王雅望非常，然床头捉刀人，此乃英雄也。”
销售知识：要学会剔除假象，明辨真正的关键人。很多时候，在台前侃侃而谈者只是传话筒，而在角落里安静聆听的那人才是最终决策者。销售切不可舍本逐末，在无关紧要的人身上浪费太多精力。
典故二：
邹忌修八尺有余，而形貌昳丽。朝服衣冠，窥镜，谓其妻曰：“我孰与城北徐公美？”其妻曰：“君美甚，徐公何能及君也？”城北徐公，齐国之美丽者也。忌不自信，而复问其妾曰：“吾孰与徐公美？”妾曰：“徐公何能及君也？”旦日，客从外来，与坐谈，问之客曰：“吾与徐公孰美？”客曰：“徐公不若君之美也。”明日徐公来，孰视之，自以为不如；窥镜而自视，又弗如远甚。 暮寝而思之， 曰：“吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求于我也。”
销售知识：不同的人因所处位置不同，会有不同的态度，不同态度背后有着更深层的原因。在销售过程中，一定要以客户为中心，而客户内部又分为好多关键角色，销售要学会站在客户不同角色的立场来分析项目，挖掘真正需求，关注他们的个人赢。
典故三：
曹操破荆州后，孙刘被迫抱团抗曹。在孙刘联姻这事上，周瑜想杀掉刘备，孙权想软禁刘备，吴国太嫌刘备太老，孙小妹在乎刘备是不是有英雄气概。而关于杀不杀刘备，嫁不嫁孙小妹，每个人的权力是不一样的。
吕蒙：我一切听大都督的，大都督让我杀谁我就杀谁。
周瑜：虽然我想杀刘备，但最终还是要听主公的。
孙权：我虽然贵为东吴之主，但不能惹母亲生气，小妹出嫁这件事，必须要让母亲高兴。
吴国太：只要女儿满意就行。
孙小妹：我说了算？那就嫁吧！
销售知识：位高权重者不一定说了算，要真正洞察谁在最关键的一步上享有决定权。孙小妹作为直接使用者，通过自己影响了吴国太，吴国太又影响了孙权，孙权又影响了周瑜。很多销售项目中，基层使用者会把自己的感受上递到高层，高层又会将自己的影响下传到其他部门。
典故四：
鸿门宴的典故大家耳熟能详，最终刘邦成功从项羽营中逃走。刘邦之所以能逃出，是因为他知道每个人的想法，做到了知彼知己。在鸿门宴上，他们每个人的想法是这样的：
刘邦：项羽小儿想杀我，我要寻找机会溜掉。
张良：形势万分危急，希望主公能顺利度过这一关。
项羽：刘邦有大功，恐杀之不义。
范增：刘邦今日必死，不然后患无穷。
项庄：我的任务是刺死刘邦。
樊哙：无论如何我也要保护主公安全。
项伯：子房有恩于我，我答应过他要保障刘邦安全。
看门的士兵：他们斗他们的，管我鸟事。
销售知识：想法不同，结果就不同。要洞悉所有人的想法，以便掌握主动。在销售过程中，如果没有Coach，不知道哪些人支持自己，哪些人反对自己，哪些人左右摇摆，就两眼一抹黑的跟客户去谈，往往是凶多吉少。
典故五：
朱元璋当了皇帝，他以前的穷伙伴听说后，便前来京城讨好于他。朱元璋很想见见旧日老友，可又怕他讲出什么不好听的话。
一人道：“我主万岁！你不记得吗？那时候我俩都给人家放牛。有一次在芦苇荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃，还没等煮熟，大家为抢着吃却把罐子打破了，还撒下一地的豆子，汤都泼在泥地里。你却只顾从地上抓豆子吃，结果把红草根卡在喉咙里，还是我出的主意，叫你用一把青菜吞下，才把那红草根带下肚子里。”一席话毕，大臣们都掩口欲笑。要知道朱元璋当上皇帝后，最烦的就是别人提及旧事，而这人却一点不顾及他现在的身份。于是，他一怒之下喝令侍卫：“来人，把这个一派胡言之人推出去斩首示众。”
而另外一人一进大殿即大礼下拜，高呼道：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城。汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩子当兵，多亏菜将军。”
朱元璋听他所言含蓄有理，回想起当年大家饥寒交迫时有福同享、有难同当的情形，心情也十分激动，就立即以金银珠宝赏赐于这位老友，并让他在朝廷中做了大官。
销售知识：如何应对关键人很有讲究，要充分考虑关键人的地位、身份，揣摩关键人心理，以便以最合适的方式接触。你跟基层员工大谈战略，跟高层大谈使用方法，显然是不对的。
所以，世事洞明皆学问，人情练达即文章。做销售，不怕没基础，就怕不好学！
