吉宁博士观点
对于一次销售拜访和沟通，总结和确认探讨达成的共识变得非常重要。
为什么要总结确认？
总结确认是为了回顾沟通过程、确认双方共识、明确下步计划、总结阶段成果、推进销售进程。
沟通前做了很充分的准备，然后进行了很深入的交流和探讨，用了很多方法和资源，双方进行了很愉快的交流。如果没有结果，你觉得这样的交流对我们会有多大帮助呢？
我们是以目标为导向、以结果为导向的，精心的准备并设计过程，而我们的总结确认就要去归结我们的共识、明确计划、总结成果，所以要有总结确认。
对于总结确认，我给大家提供两种方法，这也是我经常用的两种方法：
1、口头总结：面对面交流结束时，双方要当面确认好。
2、书面总结：对于重要的沟通和重要的拜访，交流结束后，回去了，建议通过邮件或者其他书面形式，做好总结与客户的确认。
交流进行到后期时，大家谈得差不多了，还会问：您觉得还有哪些需要进行交流的吗？我们还有哪些没有谈及呢？类似的开口确认类问题。
我来总结下我们刚刚探讨的话题：
第一步：希望我们双方努力……（这个行动计划不是你的单边计划，而是双方的努力）。
第二步：那刚才，我们就关于成本类问题进行了深入的交流，贵公司谈到了成本现状，还有现在管理的方法以及期望，那我也介绍了我们在成本管理方面的一些具体方法、做法和案例。
第三步：我们共同认为，在这个方面还有很大的潜力可挖，我们希望能够双方合作，共同帮贵公司降低生产成本和运营成本，从而更好的提升效率。
第四步：那么接下来您将会和业务部门沟通，梳理关键需求，并形成一个需求文档，我们回去后会进一步阅读贵公司给我们的资料，制定出调研计划，然后7月10号启动我们的调研。
第五步：感谢李主任这么长时间的交流和探讨，我们一定投入专家顾问的核心资源，共同针对我们的成本问题进行交流和探讨，希望通过我们的合作，帮助贵单位的成本控制在预期范围之内。
这个总结做完之后，你会变得非常专业，在客户眼中，你会非常可信。
交流后自我总结：是指你离开客户现场后，你回去后的自我总结，包括以下内容：
客户的姓名、职务及公司？
客户的目标？
遇到的问题？
目前的现状？
期望的愿景？
需要的能力？
对个人/公司的个人价值/经济价值？
还需要接触哪些关键角色？
接下来的步骤？
……
交流总结邮件的要点包括：
1、客户的目标；
2、当前现状；
3、所需能力；
4、预期价值；
5、下步计划；
通过一个邮件跟客户总结确认，类似于会谈纪要。说白了，就是主动帮客户做了会谈纪要，然后发给他。
通过这个邮件，很好的总结了跟客户沟通的过程和成果，同时，它会作为我们销售的备案和纪要，进行存档。
通过时间和计划、提及发给客户，其实你已经帮助客户安排了下次会面，或者说帮客户制定了议程。
从销售管理角度讲，如果我们的销售总监或业务主管每周能够收到几封销售发给客户的总结确认邮件，是抄送给业务主管的，那么领导对于客户的情况了解会更深些，也会进一步了解下一步的进程，他会提前协调好资源，帮助你跟进这个单子。
客户总结邮件，写好不容易，需要和客户有比较好的沟通，要去激发兴趣、提问、呈现、确认、获得承诺。这一系列走下来，你才会有这个总结邮件，而这个邮件的威力是无穷的。
我曾经有一次拜访客户之后，给客户发了一份总结确认邮件，当然我见的客户是央企的级别很高的领导，之前我们去他公司拜访他，都要等很长时间，甚至在车里等很久。而那次交流之后，我给对方发了一个总结确认邮件，我是晚上大约12点钟发过去的，第二天早晨8:27客户就给我做了回复：“感谢你的总结，我们随时联系”。不要小看这几个字，这么高级别的客户，能够回复感谢我的总结，并承诺随时保持联系，这对我们来讲，是一个很难得的信号。
总结邮件的编写，你去发现拜访中：有哪些信息是缺失的？有哪些信息是丢失的？这种做法，对你以后的拜访会有很大帮助。
