吉宁博士观点
销售是个数字游戏，销售管理的最终目的就是完成销售业绩。其实，销售是一门艺术，但是可以通过科学的方式将这些艺术固化。大家对销售管理的看法不尽相同，以下让我们来看看一位销售经理人的实践。
通俗的讲，销售管理就是寻找市场问题最深的根源，并解决它！我们一直强调，销售不是问题，问题是怎样销售？
这个问题涉及到销售管理高度的问题，很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商（如返利、赠品、压货等），就万事大吉，后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了，怎么回事？我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。
很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔，其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻，你的成绩已经成为过去时，也意味着迎接你的是新的挑战。
我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯；往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择，逃的结果也是淘汰的结局，这是销售人员的宿命。我们常说：销售是一个有因有果的过程，过程做得好结果自然好。
孔子说：管理要 “先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下级无心过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢？
1管理目标
根据“一亩三分地”的实际情况，在今目标上做好如下目标：
1销售目标的分配——各个渠道各分多少？现有的实际情况能做多少？还需开发多少？今年还有多少空间开发？
2团队目标——人员如何配置？如何激励？人员梯队如何建设？
3市场目标——如何提升市场占有率？如何打击竞争对手？如何提升品牌形象和美誉度？
4自身目标——如何学习和提升？如何规划自己的生活？如何得到更多收入？
很多经理认为目标是公司下达的，自己没有话语权，其实这话不对，销量目标不是想出来的，是数据测算出来的（GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等），根据目标配置相应的人力物力财力支持，管理目标是第一要务。
2管理绩效
大家都知道，很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的！
绩效不好的原因有很多，例如：
团队问题（缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等）
客户问题（缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白）
基础问题（中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景，看不到未来或者对未来充满悲观情绪等）
其它问题（终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等），这些到底哪个是核心，哪个是其次，哪个是解决了第一个问题就附带可以解决的？需要我们好好反思。
绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此，销售经理人重要的目标是绩效管理。
3确定方法
方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具，我们要脚不离地，多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。
在专业市场，我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广（终端拦截）、促销活动，这“三板斧”看起来很简单，却是决胜终端的至关重要的基础工作：
首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题，没有好的终端形象，就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位；
其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面，让其感受到公司品牌带来的魅力；
最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购买我们产品加分的砝码，最终，消费者的天平会向我们这一侧倾斜。
当然，随着精细化管理的加深，用这“三板斧”的方法还不够，还需要加上导购培训与激励（留住顾客）、广告投放（树立顾客信心）、产品陈列（好的陈列自己会说话）、服务（让消费者有上帝的感觉）……如果没有前面“三板斧”，后面这些工作做了也会打折扣。
4管理团队
“管理是通过他人的工作达成目标的过程。” ——德鲁克
“他人”就是经理人所管理的团队，个人英雄主义从来都是悲剧下场。狮子遇到狼群也只好放下口中的猎物，仓皇逃走；蚂蚁兵团却可以吃掉大象和老虎。
其实，团队管理既是科学也是艺术，说它是科学，因为管理需要一系列的量化的系统工作，既要保证人员的相对稳定，又要保持一定的人员流动。
说它是艺术，因为管理不能仅靠数据和表格，更需要感情沟通，以及心与心的交流，因此，使团队思想统一、目标一致，才能够达成“过程可控，结果可控”的理想结果。
5管理信息
经理人需要正确理解上司沟通的信息，也需要倾听下级反馈的信息，把上司的意图经过加工后传递给下级，也需要把下级反馈的信息整理后传递给上司。
很多经理人喜欢把一些信息独享，甚至当成自己的资源不让下级知道，结果，下级员工没有归属感、没有安全感、没有斗志，导致团队人心涣散，绩效下滑，信息只有流通才能显示它的价值，管理信息，是经理人优秀与否的分水岭。
实际上，在今目标备忘信息的同时，完全可以共享给指定的人，而且可以随时编辑，上传到主线同样可以开放给指定的人。作为经理人，适当的信息共享，也是一种信任的象征。
6管理资源
资源是一个广义的概念，现在就连人力、信息也都称为资源，这里我们可以人为地把“资源”的范围缩小——费用（市场投入方面）资源，管理资源的目的是为了优化资源配置、最大化的利用资源，那就要求我们就是要有进有退、有取有舍，使整体获得最优组合。
管理资源就是将有限资源合理分配又要兼顾公平，的确是经理人水平和技能的体现。
销售管理到底需要管什么？目标、绩效、方法、团队、信息、资源这六项工作只是基本功课，管好这六项工作，仅是一个合格的销售经理人，从合格到优秀有一段距离，从优秀到卓越又有一段距离。
所有这些总结起来就是：管理目标、管理绩效、确定方法、管理团队、管理信息，管理资源。而这一整套的过程也需要统一的部署，因为还会牵涉到许多具体的事务，比如人员频繁变动、成单周期过长、销售人员外勤多、多项目同时进行等等。
这就需要搭建个性化业务流程，以便及时进行销售过程管理。而今目标的销售过程管理正是为这样的流程专门设计，从绩效管理、渠道管理、招聘过程管理、项目管理、资源调度等方面融合，像搭积木一样建立企业个性化业务流程。
