吉宁博士观点
【关于自我介绍】
是每个销售人都必然要经历的一件事；是与陌生人建立关系、展示自己、打开局面的非常重要的手段；是给客户的第一印象，关系到是否能建立信任，影响后期交往的顺利与否；打消客户防卫心理，激发客户兴趣的一种非常重要的销售技术。
【自我介绍的目的】
主要是针对具体销售的产品，站在客户的角度和可能关心的问题，向客户展现自己的专业形象、专业经验和能力、诚恳的态度去激发客户兴趣，拉近双方的心理距离，并赢得客户暂时的信任。
【自我介绍要回答客户什么】
1、你是谁？来自哪里？
姓名（可以适当演绎，强化客户印象）、公司、职位
2、我们见过面没有，怎么知道你的
释放客户对我的顾虑和陌生感
谁介绍或如何获得的，以降低对方的疑惑
3、你有什么经历和经验
做过什么与客户相关的事情，意味着能帮你做什么，暗示自己的专业性
4、我凭什么信任你？
激发兴趣：我有个同行业客户……（准备问题/目标清单或成功故事）
建立信任：是××推荐我和你联系（熟人的推荐可建立暂时的信任）
【问题/目标清单】
定义——
是列举客户可能的关注点或问题、管理难点或未来工作的挑战，这些问题通常是有一定的典型性和普遍性；与客户的概念和期望实现的目标相关；并且是客户关心的而不是销售所关心的问题。也可表现为客户的“目标清单”。
【成功故事】
定义——
是与客户同行业或同类经营模式企业成功合作的经验，内容包括具体该企业角色关心的目标和需求、我们是通过什么样的方式帮助该企业实现解决问题的障碍的，需要具体的解决问题的方式的情境描述，用以激发客户兴趣。
业务拓展提示示例——
“由于 （某些业务现状），（同行业客户）公司的 （业务上的）问题非常突出。我们帮他们解决了这个问题，现在他 （的应用场景）。同时，我们帮助很多客户解决了类似问题，包括（同行客户名单），不知道您是否有兴趣深入了解？（或：不知道您对此是否感兴趣）”
