吉宁博士观点
很多朋友问：“我适合做销售吗？”
面对这样的问题，我无法回答。
回头想一想，当把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位子，当把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持，我们不都是在做销售吗，人生何处不销售？
销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。成功销售的定义很多，比如完成公司的业绩、挣到大把的钱、轻松自由、潇洒自在等，但这都是冰山一角。从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是销售高手的必备素质。
第一，自我管理。
销售是一种人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。复杂销售处处充满了挑战，往往因一招不慎招致满盘皆输。销售的失败多于成功，深夜默默舔愈自己的伤口后，第二天早晨又要满怀激情地投人下一场战斗。
世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心” 从事工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处世原则，这决定了他在销售的路上能够走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看中短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲，勿施于人”的“恕”道从事销售，那么他注定成为销售之路上的一名匆匆过客。
成功的销售应该能够自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观的心态。项目赢了，分析成功之处，能看到别人的贡献和价值；项目丢了，能总结经验汲取教训，下次不在同一个地方摔倒。能把事情看开的销售才能对困难应付自如。
沟通是销售的基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效地提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。我们应该知道如何有效使用自己的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效果的事情，所以我们应该具备时间管理能力。
很多行业发展日新月异，特别是在高科技行业，无论是知识技能，还是服务客户的模式无时无刻不在发生着巨大的变化。变是世界唯一的不变，如何能够适应各种突如其来的变化，是决定一名销售能否生存下来、 成为高手的关键。
第二，有用的知识。
我们应该具备专业知识。专业知识包括业务知识、行业知识、产品知识及公司相关知识。这些知识是与客户沟通和相互理解的基础。掌握了这些知识才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能够将产品技术与客户的概念结合起来，才能将独特的差异优势变成客户的价值。
我们应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点，能够有效地把握客户的需求，结合客户的需求和所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中逐渐完善的。
我们应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究，历史、地理、文学、体育、经济等，涉猎广泛，只有这样才能在需要的时候找到客户感兴趣的话题，迅速拉近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点书就无法人睡。
第三，有效的销售技巧。
有效的技巧是我们所应掌握的基本功。无论有再好的销售机会、制定了再好的策略，都要由我们与客户面对面来完成，因此具备一定的技巧是推进销售进程的根本能力。
有效的销售技巧中，专业沟通技巧是关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
基于沟通技巧，我们才能掌握与客户关系的建立和维护、调研和方案呈现、 客户疑虑排除、商务谈判与成交等一系列专业销售技巧。
第四，周详的分析策划能力。
周详的分析和策划能力也就是“形势分析与策略制定”能力，如何根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度反馈制定有效的策略，这是销售高手者应该具备的关键能力。
形势分析和策略制定能力需要能够有效地收集各处有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，进行战略性的思考与部署，从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销售计划，并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售人员就是一场战役的指挥官，运筹帷幄之中，而决胜于千里之外。
“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”
只有想明白“为什么”的人，才能解决一切“怎样”的问题。
