吉宁博士观点
业务代表见了客户，不要猴急地直奔主题，先随意找个话题聊聊，铺垫铺垫气氛。
营造好的氛围
碰上随和的、或者心情不错的客户，你会发现闲聊很容易；特别是如果这位客户是领导，大多数领导都是善谈的，你们的交谈会像一汪开闸的清泉一般四散蔓延，你就像玩漂流一样跟着漂就行了但要是碰上一位好像话不是很多的客户，业代就要费点心思找点话题了。
这时话题就要找得随意自然，但看着随意其实不随意。所找的话题必须满足两个条件：和产品无关，令客户愉快；目的就是要达到一个轻松愉快的效果，这会为下面的销售洽谈营造一个良好的氛围。
北京一家广告公司的业务员来到某大乳业公司，该公司广告量很大，有专门的广告部。秘书带着进到广告总监的办公室，总监说：我刚从上海回来，有一堆事情要处理，你有事抓紧时间说。沉着的业代并没有跟着对方的节奏，而是接着对方的话茬问了句：您刚从上海回来？是不是觉得上海的广告人比北京的比起来怎么样？这个问题正好击中对方的兴趣点，因为一直身在北京的总监这次去了上海，一定会有一些感受想抒发一下。于是总监开始谈起这几天的所见所思，转眼就把“抓紧时间”的要求忘了。
找对话题很重要
话题可以是客户个人方面的，爱好兴趣、家人情况等；也可以是客户公司或所在行业或所在城市方面的。为了有话题谈，事先还是要有所准备，听介绍人说说要见的处长的情况，看看客户单位的网站，到一个新城市见新客户，买两份当地报纸读一读，晚上在酒店房间里看看当地电视台的新闻，免得到见了客户时一下子找不到话题。
找的话题都必须是好事、是好消息，可别上来就说：出口退税的政策上个月调整了，这下你们公司不是要多交税了？或者：你们市的大桥怎么上个月塌了？死了四十四个人呐，真惨！
缩短彼此距离感
闲聊时最好能勾起客户的谈兴，闲聊的目的是要迅速拉近双方的心理距离。其实在一开始双方入座时就要动个心眼，尽量不要和对方隔着桌子坐，一起坐在沙发上就好，最好能并排坐。让自己放松，显得轻松自然。然后，聊着聊着就要有意识地套近乎。
很多机智的小伙子和相识不久的女朋友说话时，说起女朋友父母，一律不说“你爸爸···”“你妈妈···”，而是“咱爸”“咱妈”，比如：咱爸身体挺好吧？咱妈是不是上月又买了三条金项链？业代也应该向他们学习，称呼客户公司一律说“咱们公司”：咱们公司现在的产品都出口到欧洲了吧？咱们公司八年前就获得了ISO9000质量认证了吧？神不知鬼不觉地双方关系就拉近了。用这些小技巧都是工作需要，无伤大雅的，这在销售中叫“营造相似性”。
一个软件公司的区域经理见了客户公司的副总，如果事先了解到对方是一线工人出身，那就可以说自己也是工人家庭出身，小的时候最喜欢的味道是汽油味、最擅长的事是修单车。一个消费性杂志的广告业务员要和5A广告公司的客户部谈合作，那就要把自己搞得满身洋味，西装领带香水中英文混说，这样对方才会把你看成是自己人。
把握聊天节奏
如果在闲聊时能无伤大雅地自嘲一下，效果更佳，对方会马上对你心生好感。反过来，逮着机会就要赞美一下对方。不要打探对方个人隐私：王经理，你一个月收入多少呢？这种问题属于很不文明、很不礼貌。另外，一些销售代表在初见客户时心情有些紧张，不自觉地会有一些动作，像搓下巴、扳手指、捻领带、转笔杆，这些都要注意，不做为好。还有的业代行为不检点，和客户谈的时候，看到桌上放着一些竞争对手的资料报价单之类，忍不住拿眼偷瞄，甚至趁客户去倒水的时候拿手翻动，这一定会引起客户很大反感。
闲聊可别太长，适可而止。一边聊一边看对方表情，看是不是该进入主题了。最好能“话递话”地转过来。当然，究竟什么时候结束闲聊，完全要具体问题具体掌握，有的客户很忙、真的很忙，上来就一句：有什么事，说吧。那你直奔主题就行了。有的客户聊得起劲了，兴高采烈地，那就不要扫了他的兴，让他说，说个痛快。
