吉宁博士观点
营销是一门沟通的活儿，而沟通是一门艺术。作为整天在营销职场中与客户打交道的人，销售人员需要了解一些基本的营销话术设计技巧。我们今天重点交流四个技巧，分别是先调情后理事，提出行动导向的问题，运用暗示性诱导技巧，将观点提炼为口号。
一、先调情后理事
无论是面对面沟通还是电话沟通、微信沟通，在客户向我们咨询某个问题时，请大家注意，人是带着感受接受信息的。销售人员与客户沟通的目的不只是告诉客户某个问题的答案是什么，更需要关心如何让客户更乐意接受问题的答案。要实现这一目的需要销售人员学会在沟通中管理客户的情绪。
举个例子，如果有客户问：你们销售罗盘的训练好在哪？常规情况下，我们可能会说，这门课程整合了移动互联网资源，通过在线对抗的形式，将营销复盘的理念整合到训练中来。我们暂且不讨论答案的内容是否全面，我们先要问自己一个问题：当我们回答的时候，我们有没有先把握一下客户接受答案时的状态或情绪是什么？
在生活中，当一个人心情比较好的时候，接受信息是相对容易的。当一个人心存疑惑时，接受信息的难度会增大。
当客户问销售人员一个问题，销售人员的本能思维是客户问了一个问题，我们正好知道答案，心中有一阵窃喜，恨不得马上把答案一股脑儿全部告诉客户。殊不知，此时客户在听到我们回答时，他的内心是喜悦的期待呢？还是疑惑满腹需要排解呢？如果是喜悦的期待，当他听到答案时，接纳的心会强。如果是疑惑需要排解，当他听到答案时，他会把答案当作证据，与内心的疑问进行对比，并自问，这个对吗？
当客户问销售罗盘的训练好在什么地方时，我们如果这样回答：你这个问题问的太专业，很多采购过这个课程的客户，一开始都和我们交流过这个问题。当我们从这几个方面，向这些采购过销售罗盘的客户介绍销售罗盘的训练好在哪里时，他们都有一个感觉，这个训练值得在自己的公司推广。
我相信，当多数客户听了这个回答后，对后面的内容是什么，关心的程度与好奇心会提升。
如果我们分析上述的回答，大家会发现，上面的回答用了这几个小技巧：
第一是赞美。“你问的太专业了”，这句话是一个典型的直拍。
第二是从众。“很多采购过这个课程的客户，一开始都和我们交流过这个问题。”这句话是告诉客户，他刚才问的问题是大家比较关心的问题。
第三是暗示。“当我们从这几个方面，向这些采购过销售罗盘的客户介绍销售罗盘的训练好在哪里时。”这句话是催眠中经常用到的暗示性技巧，客户会关心是哪几个方面。我们在第三个技巧中详细介绍这个内容。
第四是埋伏正能量。他们都有一个感觉，这个训练值得在自己的公司推广。这句话其实是告诉客户，别人都买了，说明大家是比较认同的。你不用担心风险的，已经有人替你尝试了。
二、提出行动导向的问题
如果你遇到一个客户想了解信任五环，你可以这样介绍：
在你的竞争对手中，他们有超过50%的员工在使用信任五环。这些员工在使用后发现，使用五环带来的效益增长与不使用五环带来的效益增长有10%的差距。
当你想为自己的团队业绩增长寻找新的方法时，你的对手已经先你一步进行了尝试，你准备什么时候与你的对手在一个起步线上一比高低？
这里第一句话，是传递信息。第二句话是引导客户进行思考，当对手已经使用了，并且取得了成绩，你还准备继续让自己与对手保持差距吗？你的行动速度需要加快吗？
现在有很多伙伴发现玩手机时间太长，为了改变这个习惯，有很多伙伴开始尝试改变。结合提出行动导向问题呼唤行动的话术，给大家设计如下一段话，大家可以尝试自问一下。
这段话是每天当我们有超过一个小时的时间，在看微信朋友圈，而事后又后悔浪费时间时，已经有越来越多的人在有意识的控制自己的数码产品使用时间，悄悄的拿起书本享受阅读的乐趣。你希望自己什么时候也开始体验这样的书本阅读乐趣呢？
在销售沟通中，销售人员一定要问自己一个问题，当我们结束与客户对话时，你希望客户采取的一个行动是什么？
运用行动导向提问引导客户思考可以实现这个目的，让客户在思考中问自己当下应当做什么。
三、暗示性诱导技巧
我们看这样一句话：看苹果手机好不好，需要通过这么几个方面来看。
说完这句话后，说话的人暂停一到两秒钟，注意观察倾听的人。
大家有没有注意到，当说完暂停一下以后，多数听众的头脑中会形成一个问题，是哪几个方面？不知不觉中听众的注意力被我们引导到我们希望他关注的方向去了。这个技巧是催眠中的暗示性诱导技术。我们说完这句话暂停一下，是为了让听众在头脑中生成问题。当听众的问题生成以后，我们可以进行条理性的陈述了。
在我们陈述完毕后，请大家注意，一定要运用一个提问，对刚才的陈述进行一个主动性的反馈探询。我们可以这样问，我刚才讲的几个方面，你最关注的是哪些方面？
当听众在回答我们的问题时，我们此时可以运用积极回应的技巧对听众的回答给予主动性反馈。点头、微笑、注视，并适当的说一声“嗯”。这个回应技巧在信任五环中叫黄金静默技巧。在音乐中会有一个休止符，当休止符出现时，往往表明音乐的高潮要出现了。黄金静默技巧其实就是沟通的一个高潮。
当客户回答问题时，多数情况下客户会在我们刚才的陈述中找答案。你会发现一切尽在掌握中。
在客户回答问题后，我们此时就可以进入有针对性的介绍了。当我们进行介绍时，我们与客户的沟通效率明显提升。因为，此时我们是针对客户想听的进行介绍，是有目的有针对性的介绍。
运用暗示性诱导技巧时，大家可以参照如下步骤：
第一步是伪装性下钩。一句代表性的话术是：看一个东西好不好需要通过这么几个方面来看。
第二步是短暂性停顿。说话者注视对方的反应并暂停1到2秒。
第三步是条理性陈述。一是……二是……三是……
第四步是探询式提问。我刚才说的几个方面您最关注的是哪个方面？
第五步是迎合性倾听。当对方回答时积极倾听对方的回答。
第六步是针对性介绍。当对方告诉您，他关心的是哪个方面后，对他关心的方面进行重点介绍。
下面我举个例子。
如果有客户问这样一个问题，可以用销售罗盘指导营销团队拿订单吗？我们可以这样回答：
研究销售罗盘能不能指导营销团队拿订单，可以通过这么几个方面来看。说完此句，暂停一到两秒。
一是要看销售罗盘是不是诞生于营销实战；二是要看销售罗盘可以帮助营销团队做哪些具体的工作；三是要看销售罗盘是如何进行营销复盘的；四是要看销售罗盘在营销领域受到的评价是什么。
这几个方面你最关注的是哪些方面？
在客户回答后，根据客户的回答进行针对性交流。
运用暗示性诱导技巧其实销售的不是产品，而是在销售衡量这个产品好与坏的标准与方法是什么。
再举一个例子。
如果客户问，这位老师上课要多少钱一天？
我们可以将暗示性诱导技巧进行一个转换。我们可以这样的回答，看一个老师上课好不好，需要通过这么几个方面衡量，你刚才说的价格只是衡量这个老师上课好不好四个方面中的一个方面，还有其他三个方面你也要关注到。
在销售沟通中，销售人员如果感觉价格是我们的弱项或不是我们的优势，而客户偏偏关心价格时，销售人员一定不可以反驳客户对价格的关注，证明客户对价格的关注是不对的。而是要学会做一件事，包融客户对价格的关注是正常的现象，同时也要让客户在保持对价格关注的基础上，关注其他不能忽视的方面。
四、将观点提炼为口号
今天在我们老师群里，夏凯老师讲了这么几句话：教完不辅导，就是墙头草；学完不转化，那是摆花架；讲完没工具，等于耍流氓。
当大家听完这六句话，你有什么感受？
在沟通中，大家需要注意，如果我们把内容提炼成口号，让听众一听就不会忘记，这说明沟通已经达成了让人知道的效果。
可口可乐早年有一句广告：一直被模仿，从未被超越。
革命战争年代有一句：打土豪分田地。
三个代表，反四风。大家可能不一定记得内容，但口号一听就知道。
当年奥巴马一句：yes,we can .让多少人热泪盈框。
恒源祥有一句广告语：恒源祥，羊羊羊。
销售人员在沟通中要学会用将复杂的内容简单化，口号是简单化的一种呈现形式。在介绍产品或方案的与众不同时，这一个方法尤其重要。
时间就是金钱，效率就是生命。这句当年在南方流行的一句话，至今仍有很多人记得。
