吉宁博士观点
你听过这样的恐怖故事吗？
销售经理在业务群里发了个消息：“我给大家讲个恐怖故事吧！”
群里很快有了回应：“老大，大白天讲恐怖故事，没效果吧？”
销售经理：“这个季度只剩下6天，我们部门的业绩完成情况，相信各位是清楚的。明天上午开销售分析会，老板也来听。”
群里发来各种默哀的表情……
对销售人员而言，大概没有比这更恐怖的故事了。
销售例会=故事会？
很多公司，每个月或季度都有一次销售分析会，营销部门的老大，甚至老板，都可能参加。每个销售经理带着团队成员，逐一Review（分析）重点项目。询问签单时间和金额、了解项目进展、遇到的困难和下一步安排。
每个人都会提前准备，根据业绩完成情况、哪些领导参与、项目赢率等，设计汇报内容。经验丰富的老江湖们，知道哪些话该说，哪些话不该说，哪些项目重点说，哪些项目一笔带过，哪些应该先藏起来。
对于已经签单或者板上钉钉的项目，重点讲项目如何艰难，做了多少努力才扭转劣势。除了证明自己厉害，也会说“当然，这个项目能拿下来，最关键的因素是领导的重视。”对于有难度的项目，他们会提前给领导打预防针，告诉领导我们的关系不如对手，产品和价格也没优势，自己会尽力而为。有些项目，虽然赢率很高，但要藏一藏。万一别的项目丢了，还可以拿这些项目顶一顶。
如果销售经理对某个新项目感兴趣，销售人员就会仔细介绍。
有些销售人员是这样介绍项目的
销售人员先介绍一大堆客户背景信息，销售经理为了节约时间，开始提问。
销售经理：这个项目，你估计合同额有多大？
销售人员：上次我请信息部何经理吃饭的时候，听他们说，年初报了一千万预算。
销售经理：这项目有这么大？
销售人员：这个是总数，我们的方案是其中一部分。这个客户很有钱，主要看我们的方案。客户说了，只要方案好，钱不是问题。嗯，我估计再怎么样，也有一两百万吧。我们还是先按100万估算吧。
销售经理：这项目，什么时候能签合同？
销售人员：这个很难说，主要看我们的技术人员，什么时候给客户一个满意的方案。老大，你不知道，我们都给了三版方案了，客户还说要修改。技术人员，不给力啊！
销售经理：这项目形势如何？
销售人员：挺好的啊。信息部的小张、何经理、李部长，都很支持我们。这个小张，是我一个铁哥们的师弟，就是他告诉我这个商机的。我和何经理上周还一起吃过烧烤呢。李部长也很热情，每次见面都请我们喝大红袍……
销售经理：客户里哪些人支持我们？
销售人员：信息部的基本上都搞定了。业务部门还有几个人，需要再加把劲儿。竞争对手在这个项目上，下了血本啊。前段时间，竞争对手还请他们去外省考察一个样板项目。说是考察，其实就是吃喝玩乐搞公关嘛！我们也要赶紧安排客户去参观考察！
销售经理：这个项目，我们有哪些优势？
销售人员：优势还是很多的，我们和信息部的关系不错，这几个人都挺支持我们。
销售经理：这个项目，还有什么风险？
销售人员： 客户觉得我们的价格有点贵，另外，听说竞争对手去找他们公司分管领导杨副总了。如果杨副总被对手搞定了，就很麻烦了。
销售经理：下一步，你打算怎么做？需要公司提供哪些支持？
销售人员：我觉得应该也请客户去参观，最好能把他们的杨副总一起请出去。我们准备几瓶好酒，再请个领导出面，把杨副总、李部长等人，一起拿下！价格方面，提前申请特价吧，不然真的没优势。另外，能不能派几个厉害的技术人员，写个好的方案？
销售经理：……兄弟，要加油啊！
还有一些销售人员是这样介绍项目的
有些销售组织，经过专业训练后，他们是这样做的。销售人员打开系统，按照步骤，开始介绍项目。
第一步，介绍客户和项目概况。大家听完，明白了客户是干什么的，这次需要什么，我们计划提供什么方案，给对方能带来什么价值等。
第二步，介绍项目目标：计划在5个月内，向客户销售某解决方案，预期实现收入170万元。其中，各个要素的依据是什么，哪些还不清楚，需要和客户进一步确认。
第三步，介绍项目现状。客户刚从意向阶段，进入方案阶段。客户着不着急？为什么？目前有哪些竞争对手？和各家相比，我们的优势在什么地方？
第四步：介绍项目中关键人信息。包括和项目有关的有哪些人，每个人在项目中的角色、影响力大小、参与度高低、对我方支持度、每个人希望实现的组织诉求和个人诉求等信息。
第五步：打开一张组织结构图，直观的展示项目的组织架构，以及我方的支持者、中立者、反对者分别在什么位置。我们的进攻和防守路线，应该是怎样的。
第六步：分析现阶段，我们主要的优势和风险，以及如何巩固优势，降低风险。
第七步：打开一张图，告诉大家，我们目前接触了哪些人，这个项目里还可能潜伏着哪些人？哪些人最支持我们？哪些人相对中立，哪些人最支持对手？
第八步：根据之前的形势判断，我们下一步的主要策略是……
接下来的两个星期里，我们计划重点拜访这几个人，分别达到什么目标，需要哪些人一起去拜访……
听完之后，销售经理说：“行，我记下来了，我帮你去协调。”
