吉宁博士观点
【原文】
想到这儿，我问：“想过吗？客户为什么不愿意见我们呢？”
“谁知道，忙呗！”小马说。
“ 感觉浪费时间。“
“他没需求，不需要我们的产品。”
“觉得我们在向他推销！”
“觉得跟我们见面没有价值！”
“或许感觉对他没有任何帮助。”
“莫非讨厌我？”
【看点】
当你预约客户被拒绝的时候，你是否想过，客户为什么不愿意见你？是真没时间，还是，压根儿就不想见？在这种情况下，如果你应用各种技巧见到了，能聊出你想要的结果吗？
【观点】
要想签单，就要和客户一起上楼，让客户做出行动承诺，付出时间和精力；要想和客户上楼，首先必须要见到客户；要见到客户，先要给客户一个见你的理由。
一、客户为什么不愿意见销售？
你曾经拒绝过别人的拜访约见吗？如果有，是出于什么理由？
可能表面的理由多种多样，最根本的原因是：你觉得没必要。客户和销售一样，每天只有8小时的工作时间，企业都是把1个人当几个人用，不用加班把活干完已经谢天谢地。因此，如果他觉得，你过来谈的事情，和他当下正在忙的工作没有关系，只要他是一个正常的人，就应该要拒绝你的拜访要求！如果他心软，答应你的“见面乞求”，就意味着他一边听你扯淡（对他而言没有价值）浪费时间，一边盘算着是否要加班把活干完。这种情况下，可能聊出好的结果吗？
所以，感谢客户拒绝你的拜访吧，因为他很诚恳，没给你机会去浪费他的时间；同时，也没有浪费你的时间。客户的拒绝，是最正常的表现。
二、你的拜访成本有多高？
换个角度，帮销售算笔账。“你每次拜访成本是多少？” 算一算，你一个月能有多少次拜访是有效的？40%还是20%？
每个月，公司给你的工资、福利、电话费、培训成本、技术支持成本、公司运营成本，加起来有多少？
用总成本除以总的有效拜访次数，你会发现，每次拜访成本非常高！
这么高的成本，这么难得的机会，你忍心还去“乞求”客户给个拜访机会？当你准备了几天，甚至带着顾问，不辞辛苦的赶到客户那里，客户毫无准备，随便应付一下就把你们打发走，你是怎么想的？
三、这些约见理由靠谱吗？
有些销售培训，会给出诸如以下约见理由。初看似乎挺好用，如果细想，发现很不靠谱。
不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。所谓朋友，不是在一起吃喝赌，给竞争对手挖坑，胜利了就分赃。这种“铁哥们儿”，万一事情败露了，进去了，不用屈打，立马招供。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增长了知识，提升了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。
四、怎么设计有效约见理由？
有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。
“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高。”
1、有效约见理由——“PPP”句式
约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”：prupose（目的）； process（过程）；payoff（收益）。
prupose（目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次见面，对彼此有什么好处和收益。
process（过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。
payoff（收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。
3、注意事项
围绕概念
在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样客户才能重视这件事情，推掉其他的重要事情和销售准备会面。就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排时间，准备会面。
选择合适的表达方式
当有效约见理由设计好之后，需要通过合适的方式传达的给对方。例如打电话、发短信、发邮件、发传真、发快递、正式函件等。
当我们组织的是比较正式的会面，有高层参与，或者多个部门参与时，可以发传真，加盖红章，以示重视。
现在智能手机普及，可以很方便的发长短信，接收和转发都很方便。因此，可以字斟句酌，写几百字内的短信，发给客户，便于客户提前做好准备工作。比如需要讨论那些议题，需要提前通知哪些部门，需要准备什么材料，有多少人参与会面，是否需要准备投影等事项。
