吉宁博士观点
案例：
A公司的销售团队考虑到综合因素，高层下达了以下政策调整：销售人员每天的入单数量从15个调整到18个，每缺少一个扣款30元。
我想类似的场景，在很多销售团队中应当不陌生，对吧？
比如，电话量、时长和拜访量的要求从低调整到高、对销售行为的日趋规范，比如CRM的信息录入、考勤制度从宽松到严格的要求等等，作为销售主管，想必你也会经常遇到过，对吗？
在这种情况下，销售主管就需要将公司高层的决策执行落地到自己的团队建设与管理中，你准备怎么办？
李主管本身一听到这个政策，也是觉得不可行，同事们肯定有意见，但既然公司已经确定的政策，那就执行吧。李主管将团队成员召集在一起，告诉大家：“和你们沟通个事情，公司决定从下个月开始，每人每天的入单数量从15个调整到18个，每缺少一个扣款30元。所以，为了避免你们的钱被扣掉，请从下个月开始，注意自己每天的入单数。有没有问题？”
组员各个面面相觑，有人撇嘴，有人低头，有人叹气，但一个个都不吱声。在沉默中，一个声音响了起来：“老大，这不是公司变相扣钱吗？”
李主管一看，原来是小章，气就不打一出来，因为无论公司的政策调整，还是他自己定的制度，小章过去基本上不是反对，就是不支持他。李主管大声说：“小章，怎么会是变相扣钱呢？这么做不都是为了你们的业绩吗？别说了，就这样了，说也没用，公司的制度已经决定了，从下月起执行。散会。”
在抑郁、沉闷的气氛中，大家自行散去。
在这种情况下，你觉得李主管的同事们对这件事情会主动执行吗？你觉得如果他们是被迫执行的，会达到公司的预期吗？甚至有没有人会故意对抗，能完成也不完成，就算是被你扣钱，又能怎么着？扣就扣了呗。甚至有没有可能这件事情导致团队军心不稳人员流失？
那么，李主管的问题在哪里？不知道你怎么看？李主管的问题也许有很多，今天我们先从沟通方式聊起来。
李主管的沟通，严格来讲，算不算沟通？应当不算沟通，严格来讲，李主管的沟通属于单向的信息传递，对吧？即使是信息传递，也没有照顾到组员的心理。自然也很难达到自己想要的结果。什么原因导致的呢？我们一起简单分析下。
比如，在沟通前，李主管有没有想过组员会有什么反应？会支持还是反对？针对不同情况，该怎么有效应对？等等。我不知道李主管考虑过这些没有，但从过程看，很有可能他忽略了这个问题。这个属于沟通意识问题，也就是他根本没有意识到沟通是需要方法的，他根本没有意识到沟通不是简单的信息传递。
比如，组员为什么接受、为什么不接受？
他们为什么会主动执行、主动去做这件事情呢？
说到底，执行本身，还是属于激励的问题。执行本身，还是要解决为什么要做、做的好处在哪里的问题。那么，这个案例中，销售人员努力提升入单量的好处在哪里？
不执行一定是有阻碍因素的，他们是对公司的抗拒？还是对主管的抗拒？还是对政策本身的抗拒？或者对其他什么方面的抗拒？
以现在90后销售团队的特点，任何一点点看似约束行为（相信公司的政策都是为了团队好、为了人员好，但前题是他们需要理解和接受）的政策，都会引起或大或小的抗拒。
很有可能李主管本身也不清楚在什么情况下、面对什么组员、该用什么方式和组员沟通、以及沟通中要注意什么。
李主管选择的是单向的信息传递，如果按照沟通方式来讲，单向的信息传递属于下达命令。而下达命令这种方式，带有一定的强制性，一般适应执行力特别强的团队，比如军队、或者下达命令者对执行者觉有绝对绝对的影响力的时候。但显然，李主管对他的团队成员不具有这样的影响力。
另外，即使李主管想使用下达命令的方式，也没有注意到下达命令的要点。
比如：
遵循 5WIH 的原则
激发意愿（完成18个入单量的好处是什么）
口吻平等，用词礼貌，征求语气
确认组员正确理解了政策的出发点
你会为组员做些什么来帮助他完成
给组员提问和互动的机会
以李主管目前对团队的影响力，我觉得还是采用“说服”的方式会更好些，这就需要更多的互动和交流、平等的沟通。
有效沟通要点：
一、增强沟通意识
二、对组员心理活动细致分析
1）为什么会主动执行？
2）为什么不执行？
三、选择正确的沟通方式
1）遵循 5WIH 的原则
2）激发意愿（完成18个入单量的好处是什么）
3）口吻平等，用词礼貌，征求语气
4）确认组员正确理解了政策的出发点
5）你会为组员做些什么来帮助他完成
6）给组员提问和互动的机会
