吉宁博士观点
雷克汉姆主要是根据客户的大小来区分大客户销售，小客户适合用心理学。销售发展到今天，我们可以更加客观的分析一个销售简单和复杂。什么样叫简单？客户买东西不纠结，五分钟就做决定就是简单。客户买东西来回墨迹，这是复杂。
对于复杂销售来说，销售时间比较长，客户团队也会比较复杂，销售的团队也会比较复杂。所以大家更多的是一个团队的协作，团队作战，需要有非常好的团队作战能力。另外一个综合能力要求比较强，他不仅仅需要能说会道，看透客户心理反应的能力，需要很好的沟通，需要很好的协调，也需要很好的人脉，综合能力比较强。交易型的销售不需要对业务做很深的理解，进入的门槛会比较低。
顾问型的销售因为需要对客户的业务，就企业的运作，对一个人理财健康很懂，所以进入门槛会相对比较高。
而对简单的销售或者说对交易型的销售来说，销售在里面所起的作用，更多是分析客户的心理能力，让客户做一个感性的决策。客户都不愿意去被人忽悠去做一个感性的决策，所以都希望自己做很理性的分析，怕自己去做错误的决策。所以有了互联网这个手段以后，很多客户愿意把简单型的交易型的销售转移到互联网平台上面去。
在互联网里面客户的选择也更多样化，以前要买东西不知道买谁家的，打听来打听去大概就知道两三家，现在我们上网一查排名前十都有谁是谁，谁好谁坏，网上都有很多评价。所以未来客户的选择就更多了。我们现在用户的消费群体很多已经是80后和90后，至少是70后，不会互联网的那一代现在已经不太是消费主力，这一代他是在互联网的文化下面培养起来的，从90年代以后才开始起来的。
如果说你做了一个销售，或者说销售领导，你可能要去选择复杂销售，选择顾问型的去做转型。如果说你是一个公司的老板，看看你卖的这个东西，有多少是属于简单销售和交易型销售的范畴。如果说是属于这个范畴，你可能需要往互联网的平台去转型。如果不是，那你可以继续用面对面的销售，但是要让他们掌握复杂销售的技巧。
销售其实需要洞察，需要影响力，需要吸引力，这些东西说起来很容易，要真的掌握这个能力需要一个万金油，需要你的知识体系特别丰富，你真的对客户的企业管理还要懂，你不懂企业管理，怎么跟企业的CEO沟通呢。销售要学的东西很多。
互联网的技术可以把陌生人之间可以去信任，陌生人之间可以联系。比如说我们现在有脉脉，包括陌陌，可以让陌生人之间可以去交流，可以去交互。所以我们需要通过互联网的手段搭建共享经济，商业信息的共享，帮我们一起去分享客户资源，分享客户的信息。
