吉宁博士观点
第一，坚持主动跟踪客户。
1.主动联系客户
销售员跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
2.坚持与客户的沟通和联系
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等；总之，保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。
3.坚持每个周末给重点客户发短信息
这是跟踪客户的核心所在。在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。
其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送；
绝对不能群发给客户，否则还不如不发；
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误；
发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息；
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务；
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位；
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽；
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。
第二，坚持做好快速响应。
每个企业都在强调执行力，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应。
如何做好快速响应？
1.给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，在第一时间给予对方一个明确的时间。
比如：客户要求提供一个全面的解决方案和报价，仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。
有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
2.当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。
比如：客户要求完成某个特殊功能开发，当场没有办法给予客户明确的时间答复。明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门，我会在明天上午之前给您一个明确的答复。”这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，要去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3.说到做到，真正做到“快速响应”。
给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任。
4.主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
