吉宁博士观点
1.塑造产品或服务的价值
客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。必须学会塑造产品的价值，并且教育你的消费者。
记住：你是你产品的专家，而消费者不是。
2.USP——独特卖点
客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。
你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此，你必须有坚如磐石的‘独特卖点’，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。
3.零风险承诺
零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，也必须是你的一种姿态，表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们的全部费用。
零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。
而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。
4.赠品
人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原则：
第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。
5.价格
在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。
6.支付条款
客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS 机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？
此外，是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。
7.送货条款
客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。
另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。
8.稀缺性
物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。
9.紧迫感
稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话：
“我为什么要买？我为什么要向你买？我为什么非得马上就买？”
而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个）。
10.解释原因
你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么……
客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。
