吉宁博士观点
1.了解需要
(急切地说话，要显示出真诚和热情)
“我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗？”
2.关键的问题
要真诚，让他们知道你关心他们
3.主要优点是
(应清楚产品的优点)
“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……；(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣？这一点为什么对您很重要？这一优点能达到您的要求吗？”
引导买主购买你的产品或服务项目下一步
(引导顾客，逐步深入)
“×××先生(女士)，如果您相信使用我们的××产品(服务项目)贵公司将得益，那么您下一步打算干什么？”
4.您有权批准吗?
(明确决策人)
“×××先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的。”
5.妨碍
“有什么原因妨碍您今天作出决定吗？”
6.结束试探
(以下说法有助于您发现潜在的阻力)
“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始沟通商谈(安装系统或送货)？”
7.消释顾客异议的销售用语
“价格实在太高了”
8.比较
(一定要让对方说得具体些)
“您是拿我们的报出价格与什么比较的？”
9.考虑价值
(开始时先予以肯定)
“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲一讲我们产品的价值。”
10.打算支付
“您打算支付的价格是多少？”
11.他们知道
(务实地说话)
“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”
12.容易承受
(以下这一说法有利于提升顾客对价格的承受力)
“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”
13.划去项，“我们可以降价。”
(下列问题可能会引起对方的不快)
“您想在采购单上将哪些项目划去？”
14.挣回
(务必要正确地测算有关的数据)
“您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提升为您带来的额外收益。”
15.最低价
“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价？”
(其回答十有八九是“不”或“不总是”)
“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”
“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”
16.我们的价格不便宜
(给出一个质量的定义)
“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的××产品(服务项目)，价格只比别人高百分之××。”
17.质量很费钱
“我想您同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，是不是？”
