吉宁博士观点
模仿客户的性格模式就是销售人员具体与客户拉近双方关系的方法。销售人员要想拉近客户的关系，可以想办法去配合客户的性格模式，让客户感觉你们是一类人，而配合客户性格模式的最好方法就是模仿。
1.模仿客户的说话速度
视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息，是以看到的画面来进行理解的，因为眼睛看的速度是非常快的，于是在形容自己看到的各种信息时，视觉型客户的说话速度就会非常快，而且声音也会比较大，怕别人听不清楚，同时为了方便别人的理解，视觉型的人还会使用手势等动作来配合，肢体语言很丰富，属于那种比较容易激动的人。
听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具，不过因为听的速度总是没有看到的速度快，也没有眼睛来得那么直观，因此听觉型客户的说话速度会比较适中，为了方便他人的理解，表达某种观点的时候也比较具有条理性，同时为了配合语句的不同含义，说话的声音会显得比较抑扬顿挫，声音变化比较丰富。
感觉型客户则和上面的两种类型完全不同，他们主要是以自己的感受来进行理解，因为要产生内心的感受，就需要有一定的时间去亲身体验或者思考，所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些，同时因为要配合他们脑中的思考逻辑，所以讲话的时候停顿也比较多，有时候甚至有点吞吞吐吐，声音也会比较低沉，显得好像若有所失，做起事来小心谨慎，为人很沉稳。
不同性格模式的人有不同的说话速度，视觉型客户讲话速度比较快，销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多，销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。
2.模仿客户的表达习惯
当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候，必须通过语言表达，这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的，不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字，销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字，这样对方就很容易理解你想要表达的含义。
视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字，比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等，大家可以看看下面的这句话，就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式：
“您可以‘看看’这封计划书，它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节，您还有什么不‘清楚’的地方吗?”
听觉型客户的语言文字当然是和听有关的，比如“听到”、“意见”、“共鸣”、“询问”、“逐字逐句”、“讨论”、“说说看”、“叙述”、“单调”、“口气”、“安静”等，就像下面的这个案例：
“您先‘分析’一下，然后我‘听听’您的宝贵‘意见’，再就共同‘关心’的问题‘讨论’一番。”
感觉型客户的语言文字则是和感觉有关的，比如“觉得”、“体谅”、“掌握”、“感受”、“抚摸”、“忍受”、“严重”、“生硬”、“痛苦”、“开心”等，比如下面的这句话：
“您‘觉得’这封计划书‘抓住’重点没有，如果有您感觉不‘舒服’的地方，请多‘包涵’。”
如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大，你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里，客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。
除此之外，销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语，并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中，客户就会感觉到很舒服、很亲切。
3.模仿客户的肢体动作
人与人之间的沟通，文字只占到了7%的影响力，另外有38%是由你说话的语气和语调决定的，而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么，而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作，就显得非常重要了。
就以我们常见的握手礼仪为例，视觉型客户握手的时候力度非常大，假如握手的时候你的力度太小，则会让客户感到你不够热情、不够信任他。
而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水，甚至于只会拿出两个手指头来，那么你最好也只拿出两个手指头，与他轻轻一碰，保证你们会产生共鸣。
4.模仿客户的情绪
许多销售人员都认为，见客户的时候要有一种兴奋感，将自己的情绪保持在巅峰状态，但是有的时候为什么效果不是很好呢？关键在于客户并不是每时每刻都和你一样，需要一副快乐的样子，人是一种情感动物，时而快乐、时而忧伤，这是很正常的事情。
