吉宁博士观点
一个优秀的主管必须要学会奖罚分明，然而真正做好销售主管又不是一件非常容易的事，但以下六点是非常关键的，可以让销售主管学习下。
第一，团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍。
归纳为十二字。“关爱下级，以身作则，树标立杆”。
关爱下级，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下级的生活和工作。
以身作则，是指销售主管应该与下级打成一片，不搞特殊化，严于律已。
树标立杆，是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下级，并将他们作为典型，在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。
第二、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行。
一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制订市场规划后，应该督促和指导下级将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
第三、管好重点问题。
很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售主管应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的、根本的、需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。
第四、管好薄弱环节。
一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人——销售主管应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下级提升其能力和业绩。
第五，抓好重点客户。
销售主管经常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定的增长。
第六，管好绩效考核。
销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下级的销售业绩，充分的激励下级，不让销售业绩突出的下级吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。
