吉宁博士观点
1.报价前先介绍产品优势
销售员正式报价前，一定要争取先向客户介绍产品优势。这样做的好处很明显：一是可以让客户更好地了解公司和产品，增进认识；二是为正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对产品优势有所了解时，就可以报出更加“适当”的价格。
同时还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多地了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
2.客户直接询问价格时，给他两个报价。
当然，在营销过程中不可避免的会遇到某些客户，根本不会给予更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当地询问“产品价格是多少”。营销人员一旦想拖延时间，客户就直接打断，遇到这种情况时，又该如何报价呢？
可立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。可告诉客户，这个价格是公司推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。告诉这个价格是主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价，能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”——通过报超低价格，客户知道我们有价格优惠的产品，就会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而第二个正常价格，又会让客户知道我们有中高端产品，即各个价段的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为成交奠定初步基础。
3.科学推断客户心理价位后再报价
只要有可能，营销人员都应该在报价前，争取多介绍产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。
如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么你现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品——毕竟除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么你的价格竞争优势就比较明显了。
当然，如果是在竞争非常激烈的区域内客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人企业，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单——否则，这个客户马上就会选择其他价格更低的厂商。
4.第一次报价很重要，必须谨慎。
第一次报价最忌讳报价过高，客户不给你第二次报价的机会。因为客户被“震吓”住了，他不敢和你打交道了。
一般情况下，客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，就会对你的公司不信任，而且他会不断试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他仍觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”。
很多营销新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归，这是极不现实的。
为了抢夺市场，直接拿下客户，应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞争对手的价格差距，将价格优势表现得淋漓尽致，这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户“重归自己的怀抱”。
很多时候，我们要抢夺市场，拿下份额，那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气，真正震慑住对手，让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”。这同样是一种营销策略。
5.“成交前夕”的报价要降之有道
公司与客户经过充分、有效、长期地沟通和交流，基本上达成了合作的意愿，只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。
