吉宁博士观点
1.培训员工确定自己的销售目标
根据不同客户的性格和需求情况，确定自己的销售目标，然后向不同的客户提出不同的问题，所以问题必须围绕客户及目标进行，掌握主控权，不要被客户牵着鼻子走。
2.培训员工站在客户的角度思考。
要站在客户的角度，根据客户的资质提出有质量的问题，从而提升企业的文化档次，让客户有意愿听你讲话。并且要根据客户性格说出对方想听的话，才能让客户听从你的建议。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3.培训员工多问“什么”，少问“是不是”。
问“什么”可以从客户身上得到更多有用的信息，从而抓住客户的意愿讲出客户想听的话，从而让客户乖乖任你“摆布”。开放式的回答可以让销售人员据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。而问“是不是”则存在风险，万一客户否定了，那么就很难掌握销售的主控权了。
4.问题循序渐进
问题要一步步地逼近销售的产品，形成循序渐进的层次感，才能促成客户成交，在客户头脑发热的时候给客户“洗脑”，让客户果断下单。
最后，销售培训应强调，员工必须先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。如果先向客户提出方案然后遭客户反对，那么就很难掌握主动权了。企业培训师吉宁博士推出的学习卡，各类优质培训应有尽有，欲获得更多关于销售培训的价值信息，不妨看一看。
