吉宁博士观点
营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则将会以很低的代价释放出巨大价值，这是一种非常有效的销售技巧。
1.减轻人们花钱购买产品时的心痛感
零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提升买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因：付款总是让人本能地觉得不爽。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一大障碍。
另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。
2.利用默认选择的力量
如果提供一种选择作为默认选择，会提升这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感。当被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。
当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用。
3.切勿让选择压垮消费者
如果不可能给出一项默认选择，销售员必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。减少选择的数量不仅会提升人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
4.精心定位首推品种
相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。除此之外，另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关，而是与产品的陈列方式有关。
