如何对销售部职责进行梳理？

公司为了适应市场需要，需要对销售部职责和各职位的职责进行梳理：

销售经理：主要负责客户开发、维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等职能均由其它部门负责完成。

行业经理：主要负责全国的具体某个行业的业务，而行业经理们未涉及的其它行业未进行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下级的销售工程师，在公司本部由行业经理直接管理。

区域经理：负责总部派驻人员日常行政管理工作，并对业务提供一定的支持。行业经理和区域经理在业务上是不交叉的。

第一，建立规范的销售人员任职资格体系：销售人员可以建立销售助理、销售工程师、销售经理和销售总监4档任职资格，清晰定义每个职位的任职资格（销售能力和素质要求），基本工资和任职资格挂钩；

第二，公司对销售人员的薪酬政策保健有余但是激励不足，要建立任职资格和薪酬职级配套的激励体系，并且薪酬职级要和绩效考核结果挂钩；

第三，目标市场的销售目标和薪酬职级挂钩：各个行业和区域的市场潜力、成熟度以及开发难度存在差异，以销售额的绝对值作为激励的直接依据自然不公平。公司要建立一套体系，就是“任务重完成销售任务奖励更多”的机制，根据行业和区域差异设定不同的业绩目标，再以业绩目标的达成度来作为激励依据；

第四，从单一人员考核向团队考核模式演进：这家公司明显缺乏有效的团队激励机制建设，由于缺乏对销售团队的整体激励和未理清团队内部利益分配关系，导致出现部分销售经理宁愿单干的现象。在企业绩效管理实践中一个比较好的做法是，团队绩效工资可以和每个人的绩效工资挂钩，这样就可以发挥团队的整体价值；

第五，绩效考核指标的完善：新的绩效考核模式不再采用纯粹销售额提成方式，可采用量化考核体系来操作，常见考核指标例如：销售额目标达成率、销售费用率、新客户开发、货款回收率以及呆账发生率等等；

第六，团队稳定性的技巧：公司销售提成部分可按季度累积支付方式实施，即每月发放一部分，之后发放方式可以考虑在第一季度末根据第一季度的绩效目标完成情况支付第一季度的提成、在第二季度末根据第一和第二季度绩效目标之和完成情况支付第一和第二季度应得提成扣除第一季度已支付部分……在年末根据全年的绩效目标完成情况支付全年的提成扣除前三个季度已支付部分。

到了年底可根据全年任务完成比率，年度任务累计完成超过90%（或者公认的其它设定的标准）可兑现全部绩效工资，这样可增强销售任务的压力。