吉宁博士观点
知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
第一，搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户？规模有多大？员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括：客户组织机构；各种形式的通讯方式；区分客户的使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体属于维护人员、管理层和高层管理层哪类客户；同类产品安装和使用情况；客户所在的行业基本状况等；客户的业务情况。
客户的个人资料包括：家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划；行程；在机构中的作用；同事之间的关系；今年的工作目标；个人发展计划和志向等。
竞争对手资料包括：产品使用情况；客户对其产品的满意度；竞争对手的销售代表的名字、销售的特点；该销售代表与客户的关系等。
第二，项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括：客户最近的采购计划；通过这个项目要解决什么问题；决策人和影响者；采购时间表；采购预算；采购流程等。
