吉宁博士观点
我曾经看过一个资料，具体年份已经不记得了，资料说美国某权威机构曾经对当年《财富》500强中的44家公司销售人员进行了研究，结果发现最优秀的10％的销售人员年人均销售额高达670万美元，而剩下的90％的销售人员人均销售额只有100万美元左右。对于企业来说，销售是实现利润的最重要环节，这个环节对人才的要求极高。通常来说，优秀销售员创造的利润比企业中那些普通销售员创造的总利润要高出很多。
对于销售工作来说，选择比努力更重要，合适比合格更重要。那是不是只要我们选择的人适合做销售这份职业，这个人以后就能成为非常出色的销售员?我看未必。中国人有句话叫“小时了了，大未必佳”，这就好比武侠小说中的习武之人，有的人最开始也许骨格清奇、天赋异禀，非常适合习武，但若不加以训练或者训练方式不科学，同样成不了武林高手。销售员也是如此。招聘时看似优秀的销售员，最后未必是业绩最好的销售员，而那些资质不那么出众的人若后天给予科学、合适的培训反而能后来居上，从平庸走向卓越。
我从事销售培训工作十多年，曾亲身经历过无数次的这种蜕变。在我看来，在企业运营中，培训绝对是最划算、回报率最高的投资。我经常跟我的学员开玩笑， “你送来一个销售员，我还给你一个销售经理”。不经过训练的士兵上不了战场，成不了特种兵；不经过培训的销售员也成不了销售精英。
近10年来，我在全国各地举办的公开课以及各种企业内训近千场，这期间我认识了无数的企业老板。不得不说，其中许多老板都是非常有远见卓识的人。陈干是江苏省连云港海立方大酒店的董事长，私下里我们也是很好的朋友，他说过的一句话让我非常感动，他说： “我可以不买豪车豪宅，也可以少做点投资，但我必须让我的员工参加您的培训课。豪车豪宅买完新鲜两天也就不那么在意了，投资机会今天错过了明天还会有，但培训却等不得。没培训前，我的团队只是散兵游勇，而培训后，我的团队才能算得上虎狼之师。”付出总有回报，在陈董事长和他的员工们接受我的系统培训后，酒店在短短3年时间内，利润增长了超过5倍。
同时，对于那些销售员或者企业中层管理人员来说，他们更是争先恐后地向企业申请培训机会。小路是陈董事长公司的一个精英员工，他已经连续三年参加了我的培训课。这个小伙子非常有意思，我们私下关系很好，他经常对我说： “许老师，即便不听您讲的那些专业知识和技术，就是听您激励一次，我都能信心十足地千上一年。”
在企业的众多投资中，没有比培训更划算的。对企业来说，培训可以改进员工的工作表现，更有效地善用人才、技术和资源，增强公司的生产力和绩效，强化公司面对转变的弹性和能力，鼓励员工缔造创意；对于管理者来说，它可以降低忧虑和工作压力，让自己有更多时间做好管理工作，履行管理层职责，有效地帮助员工发展，与员工建立良好关系，改善自身生活质量；而对员工来说，它则可以加快学习速度，提升工作表现和生产力，增加自信心和工作满足感，与上司建立良好关系，获得发展机会。
当然，这种培训不局限于企业外训，也包括企业内训。通过培训，销售员可以具备正确的工作理念、科学的销售理论知识、系统的销售技巧以及销售所应具备的积极心态。相反，如果没有经过培训这种销售之前的准备，那么即便是很有潜力的销售人员也有可能在实际的销售工作中夭折，企业也会因此蒙受损失。正基于此，像IBM这样的大公司，从来不会让没有经过系统培训的销售员真正走到销售一线去。
其实这些正是这些年企业培训不断升温的原因。我记得曾经有次对我的采访，标题叫做“不穿白大褂的‘医生’”，企业培训的意义正在于此。为企业、员工把脉治病，开出药方，把“游击队”打造成“正规军”，对于企业来说，无异于一本万利。而对于员工来说，我认为涨工资、发奖金的未必是体恤员工的好老板，送他们来培训的才是真正给他们前途和未来的人。
