吉宁博士观点
1.谁(应该)是我的新客户？
如果我们对自己的目标客户没有一个清晰和正确的定义，我们会发现很多所谓的“新客户”不仅当期不能给我们带来效益，这些客户在未来也不能变大或回头。结果是我们不仅当期不能，在未来也不能通过新客户盈利。这样的“新客户”越多，我们的经营就越差，管理就越混乱。
2.新客户对公司有什么意义？
单纯依靠老客户企业通常只能保持现状。例如即使我们能让80%以上的老客户回头，也同时需要把这些回头的老客户变大20%以上，才能维持营收的现状。让80%的老客户回头和让客户变大20%，对许多企业都是一件困难的事情，同时做到这两件事就更难了。要保持原来的规模和在原来规模上有增长，企业就需要赢得更多新的目标客户。从这个角度看，不断得到新客户是让企业长期活下去的一个根本条件。
3.新客户有多少才算好？
在56%的企业里新客户带来的收入占销售额比例低于10%，只有8%的企业新客户收入占比超过20%。有时候要靠产品创新得到增长，有时候需要营销策略创新得到增长。
4.如何赢得新客户？
要想赢得新客户，首先要保住老客户，让老客户满意甚至惊喜。在这个基础上，通过老客户推荐新客户﹑开更多门店﹑进入新区域﹑增加销售人员﹑提升营销预算等具体措施得到新客户。
5.新客户的账怎么算？
一个账是大家熟悉的，那就是得到一个新客户的代价比维持一个老客户的代价要大5倍，因此管理好老客户，让老客户回头，是比取得新客户更重要的事情。只有老客户回头做好了，在得到新客户时赔的钱才能在新客户变成老客户时挣回来。正因为老客户是新客户变来的，我们算新客户的账不能只算当期的新客户盈亏，而是要算新客户的“生命价值”，也就是说，要算新客户给公司带来的全部价值。
