吉宁博士观点
1.少谈论你自己
企业或者个人最常见的一个错误就是谈论他们自己的情绪，例如“我们很高兴地宣布……”或者“我们很高兴有这样一个机会……”客户才不在乎你的感受，他们关心的是你能给他们带来什么感受，人们在谈论自己的时候会感到舒服。
2.会见没打算买的客户
对于销售来说，没有什么信息比你问“你为什么不买？”得到的答案更有价值了。销售人员把太多的精力投入到复制成功之中，可是真正的问题却是如何避免错误。
3.始终提供额外的东西
一些公司从来不提供货物运送服务或者提供的服务没有一点点超出客户预期。这不仅仅是提供以后购买的优惠券。还包括免费的礼物。额外提供5%的折扣。即使是个人票据，只要是真诚而不是程式化的样板都可以，这可以说是充满惊喜的销售技巧。
4.预测未来的需求
销售就像是下棋，如果你想赢，你要提前想到后面的五步棋或者六步棋。如果一家客户对你很重要，你就应该知道——甚至比客户知道得还早——你能够如何在未来帮助他们。
5.把客户的需求放在首位
这是一个非常基本的原则，但是如果坚持这个原则意味着要丢掉销售机会，就很少有人遵循了。相反，销售人员往往会说服自己，相信客户应该购买，即使他们在内心深处知道这并不是客户最好地选择。如果你做成了这笔生意，你就有了一位客户。如果你放弃销售（在适当的时候），你就赢得了一位朋友。
6.检查你的销售文件
7.为你的客户找客户
当你为你的客户找到了客户，你就不再是来推销的人了——你现在成了他们团队中的一份子。事实上，为你的客户寻找客户是客户关系的圣杯。世界上没有什么其他的方法能够在激烈竞争的客户争夺中与之比肩了，甚至连它一半好都没有。
