销售培训：客户延迟付款或不付款，销售人员该怎么办？

1.起草一个付款时间表

把一个项目分解成若干个里程碑节点——也就是小的阶段——然后按照这些节点要求客户付款。这让你有机会是否每个人都对进度感到满意，同时也降低了你的财务风险敞口，并且让你对自己的现金流有更多的控制力。很多客户也宁愿这样做，特别是在复杂的项目中更是如此，这是因为他们觉得这样能让自己对费用支出有更好的控制。

2.要求某些客户预先付款

一些年轻的公司可能不愿意要求客户预先付款，因为他们觉得这样做会让他们看起来太过年轻了。但是如果你的公司刚刚起步的话，最好是实话实说并且赢得你的客户的支持。但是你为什么需要他们先投入（至少是部分投入）的说法必须听起来完美无瑕，这需要一定的沟通技能。

3.为预付款的客户提供折扣

它的优点在于给了你的客户一个提前付款的理由，这样他们能够在回到自己的办公室后为自己辩护。很多人还是认为这比简单地要求对方先付定金要好得多。

4.做尽职调查

作为销售员，当开始了解一家新客户的时候，了解他还和谁有合作，这些信息就会让你了解很多情况。