吉宁博士观点
诚挚的倾听和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
面对客户异议时，销售人员首先态度要诚恳，要调整态度以便让客户感觉你明白并尊重他的异议。因为只有客户觉得被尊重，异议被重视，并且相信你会全力解决问题，他才会和你沟通交流，说出其真实的想法，并愿意提供更多的资料。
销售员不但要在内心深处充满真诚，还要让客户感到自己的诚意。
充分准备是销售员化解客户异议应遵循的一个基本原则。销售员在出门之前就要将客户可能会提出的异议罗列出来，并考虑一个完善得答复，这样，当客户提出异议时就可以胸有成竹，从容应付。
面对客户异议时，如何选择恰当的答复时机也是一个很关键的问题，优秀的销售员对客户提出的异议不仅能给予圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。
比如当客户对产品的质量和功能并不信任，并提出价格异议时，如果销售员立刻就价格问题据理力争，客户必然无法接受。而如果销售员对客户的这一价格异议予以搁置，向其展示产品并示范其功能，消除客户对产品质量的不信任之后，再谈价格，就会取得更好的效果。
需要指出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项，影响销售继续进行和决定客户能否马上签单的异议，销售员必须立即做出相应的回答。
当然，让人费解的异议，原因还不清楚的异议，自相矛盾的异议，难以用三言两语解释清楚的异议，涉及到较深的专业知识不易为客户马上了解的异议，以及由于客户不了解产品特性而产生的价格异议等，最好侧用缓兵之计，特别是对与初次接触的客户。
最后需要记住的是，与客户争辩是销售员的第一大忌。不管客户如何批评甚至指责，销售员都不可与客户争辩，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售员，在取得争辩胜利的同时，失去的却是成交的可能。
