吉宁博士观点
如果销售员能同时以消费者和销售员的立场思考，往往就能了解客户的心态，就可以采取有针对性的销售方式，满足客户的心理诉求，从而达到成交的目的。
对于销售员来说，换位思考是十分有效的推销利器，或者说是销售技巧。换位思考有利于推销的人性化，与客户进行换位思考，设身处地为客户着想，能敏锐的发现客户的独特需求，进而采取恰当的销售方式。
在成交前，销售员要养成分析客户需求的习惯，面对客户时，销售员应试着去想像和分析客户的心里在想什么，客户真正的需求是什么，自己了解眼前的客户多少，跟客户之间的话题和交流是否仅止与产品上，如果你不曾在这上面花心思，你如何满足客户真正的需求？
销售员还要把自己当成客户，分析和解剖自己。一般情况下，销售员在与客户沟通的时候，只顾着说自己觉得重要和关心的事情，或者自己觉得客户所需要的事，完全忽略了客户的感受与认同，甚至还企图改变顾客的需要来完成交易，当然，这样销售方式只会使销售员频频碰壁。
销售员要时常假设自己是客户，如果自己是客户，我会不会向我自己买东西？我叙述的重点是否已经足够满足我自己的需求了呢？如果你的方法、态度都没有办法说服自己购买，你怎么能让客户购买呢？所以在销售任何商品给客户之前，先试着将产品销售给自己，说服自己去买。如果你能成功的将产品销售给自己，你就成功了80%。
“换位思考”要做到将心比心，设身处地的为客户着想。
销售员要不断的了解客户，扮演客户，将客户的背景，个性，职责考虑在内进行思考，他会喜欢什么样的方式？他会有什么想法？他会有什么感受？他会需要什么？他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这样态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意？
向自己提问是最好的了解客户的方法，每这样问自己一次都会促成自己的成长，通过这样思考方式你会越来越了解客户的心理，客户的想法及客户的需要。那么你的销售将会变得很简单。
