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销售培训:激励销售人员的3个锦囊妙计

吉宁博士 2016年9月26日 销售培训

1.刺激的“形式”比“内容”重要

事实上每个企业的激励方式都应当有自身的科学性,激励的基础是目标绩效考核,所谓的目标绩效考核,说白了就是企业与销售人员共同确立目标,然后按照目标完成的情况兑现奖励。

将所有的提成用现金形式发放,销售人员面对自己辛勤的劳动成果,实实在在的就摆在面前,激动的心情不言而预,很多不愉快的心情一扫而空,在销售人员数钱的同时进行绩效面谈,原来听不进去的现在也听进去了,原来不愿意干的现在也愿意干了,同样的内容,不同的形式效果截然不同。

2.“刺激”体现在:简单、简单、再简单

销售人员的薪资结构大体上为:底薪+奖金+提成,其中奖金的形式不一定每个公司都有,大多数公司设计奖金的目的主要是与基本任务、日常表现等等有关系,事实上他应当是基础薪酬的一部分,为了增加激励性,将其从底薪中分离出来,成为独立的考核部分。

销售提成应当是刺激销售人员的重要手段,不同的公司由于相应的业态不同,从事的销售模式不同,提成的计算方式完全不同。

3.“刺激”体现在:20-60-20原则

很多人知道20/80原则,在销售方面就是指,百分之二十的销售人员,完成公司百分之八十的销售任务,这种销售的分布方式,也经常体现在奖励的分布方式上,易造成强者恒强的局面,这种20%的局面长期来讲,对于激励销售人员的积极性没有任何好处。员工激励不应当针对少数人,而应当针对更广泛的人。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。