销售培训：面对经销商，厂家没有产品优势怎么办？

1.先“卖人”，再卖货

绝大多数的销售工作可以简化成三步曲，建立关系，发现需求，进行销售。首要工作就是与经销商建立关系，也就是建立人与人之间的沟通体系，只有厂家业务和经销商老板之间的个人沟通顺畅且有成效，才能为后期的合作打下良好的基础。

尤其是在产品优势在短期内难以体现的当前阶段，强化业务人员的人际沟通能力，在产品品牌地位建立起来之前，先在经销商老板面前建立业务人员的个人品牌形象。

2.突出差异化

从理论上来说，现在做市场，差异化一定要有，例如在产品和营销模式方面，都要有一定的差异化，从产品的角度来说，即便产品本身就具备一定的差异化。

若是业务人员自身的素质较好，与经销商的沟通成效显著，以这个作为前提，再来针对经销商进行产品的传播宣传时，首先对人认可，再接下来对产品的认可程度，成效自然要好很多。

3.区别于竞争对手

在面对经销商时，厂家之间自然也少不了竞争，这里面既有品牌的竞争，产品的竞争，营销策略的竞争，也有业务团队的竞争。厂家完全可以把业务团队作为竞争优势，以高素质的业务团队展现在经销商面前，引导经销商以此来对比其他厂家的业务人员，从这个角度来突出厂家的正面形象和优势。引导经销商将该厂家的业务人员和其他厂家业务进行横向对比。