销售培训：销售团队的管理和激励存在的问题分析

有效的销售团队的薪酬管理，对于激励销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。

通常意义上，很容易混淆销售团队激励和销售人员激励的概念，人力资源研究团队给出这样的理解：销售团队的激励政策和销售人员的激励政策要注意有两个区别点，即一个是以团队为导向的激励分配，一个是以个人为导向的激励分配。

关于销售团队的管理和激励，大多企业主要面临如下的问题：

1.过分重视短期的销售目标而忽略企业的长期目标

现下大多企业的薪酬设计导向驱使大多的销售人员和销售团队只注重短期的销售业绩，为了达到短期的业绩目标，而迫使公司整个销售政策的调整，影响企业整个长期的战略规划和目标实现。

2.忽略销售团队中个人角色分配和能力表现

由于对销售团队的员工激励政策，采用的是以团队为导向的激励分配，大多企业往往只以最终取得的业绩成果来衡量团队销售人员的表现，往往会忽略企业团队中个人角色和责任分配问题。

比如在一个团队中，一位销售人员在其中更多担任的是经理人的角色，因为他管理角色的管控，使得该团队有着不错的团队绩效，此时如果只以个人业绩成果的衡量来进行薪酬的分配，只能会得到一个低的薪酬分配，降低往后的工作积极性，进而造成人才的流失，造成不公平薪酬制度局面的出现。