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销售培训:如何完善销售团队薪酬制度的设计?

吉宁博士 2016年9月22日 销售培训

1.坚持团队协作和共担责任原则

即销售团队进行薪酬分配时,应该先进行项目团队成果分配,然后再依据团队个人角色和业绩表现进行二次分配,如果团队的项目成果没有实现,尽量不要进行二次分配。这样可以保证项目工作是以项目单元为基础进行合作的,实现销售团队的融合,避免恶意的利益纷争的出现。

2.销售能力、分配角色与薪酬分配相挂钩

在不同的项目中,销售人员担任的角色不同,所获得薪资水平也会不同,即销售人员担任角色越重要,获得的薪资水平越高。因此将销售人员的责任角色和能力与薪酬相挂钩,可以更好地激励地企业销售团队中的销售人员,使得企业在收获较好的个人绩效的基础上,能够获得更高的团队绩效。

3.将短期激励和长期激励相结合

对销售团队的激励大多企业往往只考虑到了短期的强劲激励,虽然短期内可以取得立竿见影的效果,但是从企业长远的战略发展、后期的留人、以及销售团队建设都是不利的,需要企业实施有技巧性的长期激励,让更多的销售人员拥有企业的主人翁意识,避免因为短期的利己行为而做出损害企业长远发展的事情。

此外,企业也需要建立有效的评价机制和约束机制,以及注重对销售人员职业生涯规划的制定,使得通常定义中短期职业生涯的销售人员,也能够有不错的长远发展机会和空间,以更好地激励和约束企业销售人员和销售团队。

About 吉宁博士

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。