吉宁博士观点
在销售的时候，必不可少的一个环节就是向顾客讲述产品的各种功能、优点。但是有的时候，销售人员滔滔不绝、不辞劳苦地将产品的优点都讲了一遍，顾客却不买账。
实际上，销售人员向客户讲解产品的过程，就是一个不断向顾客“灌输信息”的过程，但顾客接收这些信息，记忆这些产品信息的过程是有一定的规律的，如果违背了这些心理规律，当然事倍功半，对成交毫无影响力。
那么，销售人员应如何有效地向顾客传递信息呢？
1.一次性讲解产品所有优点并不可取
给顾客讲解产品的时候，一次性将所有的产品功能/优点都讲出来是没有意义的，因为顾客记不住这么多。
2.讲解产品前先了解顾客需求
要针对客户需求讲解顾客感兴趣的优点，顾客才能记住（选择性记忆）。所以销售人员在讲解产品前，要学会先了解客户需求。了解需求的方法很多，沟通很关键，而向顾客提问是最为直接有效的方式。一般来说，提问分为开放式提问与封闭式提问。
3.讲述产品要多结合符合影响顾客记忆因素
一是强调产品与需求相符之处，并且适当重复产品的这些优点；二是讲解产品的时候要形象生动，增加描述性的词汇；三是讲解产品的时候简化信息，讲顾客能理解的话，而不要用太多专业的词汇，如果使用专业词汇，必须对专业词汇进行简明的解释；四是适度重复产品/服务的价值。
