1.让步技巧
不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。
2.虚设上级领导
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导作最后决定。(避免买家跳过你找你的领导)
3.声东击西
在沟通谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。
4.反悔策略
懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
5.幽默拒绝
当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。
6.移花接木
在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考虑,也给双方留有余地再次磋商。
7.迂回补偿
谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果,这也是一个非常实用的销售技巧。